Что такое портрет клиента и зачем он нужен

Сегодня бизнес переживает постоянные изменения, адаптация к которым является важнейшим фактором успеха. Настоящее же взаимодействие с потребителями возможно только благодаря глубокому пониманию их потребностей, желаний и поведенческих особенностей. Именно для этого в бизнес-среде используется такой инструмент как портрет клиента. Он не только позволяет эффективно адаптировать продукт или услугу к потребностям рынка, но создает фундамент для планирования маркетинговых стратегий, на основе которых будет привлекаться и удерживаться целевая аудитория.

В данной статье мы рассмотрим, что такое портрет потребителя, как его создание может стать ключом к раскрытию потенциала и преимущества, которые дает определение целевой аудитории бизнеса любого масштаба и направления.

Портрет клиента – это его подробная характеристика. И речь не только о цели покупки, но и о глубоком анализе особенностей, включая демографические, психологические и поведенческие.

Так компании лучше понимают своих потребителей, их потребности, желания и боли. Это позволяет разрабатывать более успешные маркетинговые стратегии и программы, которые будут удовлетворять запросы клиентов и способствовать росту продаж.

Основной целью является создание образа идеального покупателя и определение того, какую пользу ваш продукт или услуга могут обеспечить.

На самом деле, это стратегически важная составляющая плодотворной деятельности любой компании. Далее рассмотрим, почему именно она необходима для развития и продвижения.

Определение приоритетов

Портрет потребителя позволяет понять, кто ваши клиенты, а следовательно, и увидеть приоритетные направления развития.

Создание нужного продукта

Одним из преимуществ является возможность создания продуктов или услуг, которые действительно отвечают потребностям и ожиданиям аудитории. К примеру, если характеристика клиента показывает, что потребители хотят девайс, которым просто пользоваться, то бизнесу следует разработать его в соответствии с этими требованиями.

Формирование предложения

Понимая, что важно для целевой аудитории, вы разработаете эффективные маркетинговые стратегии и рекламные кампании, которые привлекут ее внимание.

Получение лояльного клиента

Выстраивание взаимодействия с потребителем на основе его потребностей и ценностей, безусловно, способствует лояльности, а следовательно, и длительным отношениям. Поэтому покупатели будут делать повторные покупки и рекомендовать ваш бренд другим.

Уменьшение маркетингового бюджета

Если характеристика клиента свидетельствует о том, что он использует определенные каналы коммуникации, то можно сосредоточить свои маркетинговые усилия на них, не тратя при этом дополнительного бюджета.

Выстраивание долгосрочных отношений

Портрет клиента помогает бизнесу понять, в частности, и то, как покупатель взаимодействует с его продуктом или услугой. А это позволяет формировать лояльность.

Определение основных каналов продвижения продукта

Предоставляет ориентир и понимание, где проводят время и как получают информацию целевые потребители. Так вы определите главные каналы продвижения продукта.

Создание портрета целевой аудитории является стратегическим шагом, необходимым любому бизнесу, стремящемуся достичь успеха и выжить в условиях современной бизнес-среды. Такой инструмент не только позволяет лучше понимать свою аудиторию, но и создавать продукты, отвечающие реальным потребностям и ожиданиям. Это становится ключом к успеху и стойкости.

Из чего состоит портрет клиента

Размышляя над вопросом: «Как определить целевую аудиторию?», следует прежде всего учесть различные аспекты жизни и поведения покупателя. Так ведь вы сможете точнее адаптировать свои продукты или услуги, направляя их на конкретные потребности и ожидания. Рассмотрим, из чего состоит портрет клиента и какие аспекты являются ключевыми для успешного анализа и стратегического планирования.

Демографические признаки — это характеристики, которые определяют человека как часть группы. Рассказываем, что именно к ним принадлежит.

• Возраст.
• Пол.
• Этническая принадлежность.
• Национальность.
• Религия.
• Географическое положение.
• Доход.
• Образование.
• Профессия
• Семейное положение.

Эти данные представляют собой каркас, на котором строится дальнейший анализ.

Психографические признаки — это показатели, которые глубже раскрывают внутреннее состояние покупателя.

• Потребности и желания.
• Боль и проблемы.
• Приверженность брендам.
• Стиль жизни.
• Ценности.
• Избранное.
• Интересы.

Они определяют, как индивид видит себя на свете и как его воспринимает. Понимание аспектов психографического сегментирования дополняет общую картину, дает маркетологам дополнительные инсайты для создания персональных стратегий взаимодействия.

Поведенческие факторы — это то, как человек взаимодействует с продуктом или услугой.

Речь идет о способе поиска информации, частоте ее использования, принятии решений и финансовой готовности к покупке в целом.

Реальное поведение потребителя в контексте покупки показывает, насколько эффективно бренд может удовлетворить его потребности и предпочтения.

Поведенческий портрет вместе с психографическими и демографическими признаками — это комплексный взгляд на клиента. Благодаря ему вы разработаете детализированный план действий, направленный на максимальное удовлетворение запроса и удержание потребителя. Чтобы общий портрет целевой аудитории отражал текущую ситуацию, следует регулярно его пересматривать и обновлять.

Чтобы получить точную характеристику вашего покупателя, необходимо систематически собирать информацию из разных источников. Делимся основными из них.

Опрос, интервью, анкетирование

Это один из наиболее распространенных методов сбора информации о потребителях. Можно проводить и онлайн, и офлайн.

Инструменты: онлайн-анкеты (Google Forms, Typeform), телефонные интервью или личные встречи.

Место проведения: социальные сети, электронная почта или точки продаж.

Составляя опросник, тщательно продумайте его структуру и содержание. Вопросы нужны четкие — понятные и ни в коем случае недвусмысленные. Важно, чтобы они были короткими и не занимали много времени.

Форумы, соцсети, тематические сообщества

Это достаточно независимые источники информации, отражающие то, что думают и говорят о вас потребители.

Какие аспекты обращать внимание в процессе анализа?

• Обсуждаемые темы.
• Проблемы, беспокоящие покупателей.
• Положительные и отрицательные отзывы о вашем продукте или услуге.

Наблюдайте за тенденциями, жалобами и положительными отзывами, а также за тоном обсуждения и реакцией участников.

Конкуренты

Анализ конкурентов может дать вам ценную информацию, в том числе об их целевой аудитории. Поэтому, исследуйте вебсайты, соцсети, рекламу, отзывы и маркетинговую стратегию.

Учтите следующие аспекты: демографические данные аудитории, интересы, потребности, проблемы и образ жизни в целом.

Кроме того, выделяйте особенности конкурентных продуктов, их слабые и сильные стороны, а еще реакцию потребителей.

CRM-система

Это инструмент, помогающий компаниям управлять отношениями с клиентами. CRM-система содержит много ценной информации о них. Что важно прежде всего – рассказываем.

• Демографические данные.
• История покупок.
• Связь с клиентом.

Тщательно обрабатывайте спрос на конкретные товары, типовые проблемы клиентов и эффективность маркетинговых кампаний.

Веб аналитика

Речь идет об анализе поведения посетителей сайта для получения информации о том, какие страницы интересуют ваших клиентов, на какие ссылки они кликают и сколько времени там проводят.

Для этого используют Google Analytics.

Анализ кол-трекинга

Технология, отслеживающая входящие вызовы на телефонные номера. Так вы получите данные о том, откуда поступают звонки, кто их осуществляет и какие вопросы чаще всего задают.

Изучайте частоту звонков, продолжительность разговоров, а также популярность отдельных номеров с помощью систем кол-трекинга CallRail или Ringostat.

Опрос посреди собственного персонала

Персонал имеет бесценный опыт общения с клиентами. Поэтому опрос среди работников покажет, что думают потребители о вашем продукте или услуге, какие проблемы у них есть и какие предложения хотели бы получить.

Выбирая источники для сбора информации о потребителях, важно учитывать тип бизнеса, ваши цели и возможности. Не следует ограничиваться одним ресурсом. Чем больше информации вы соберете, тем точнее будет портрет потребителя.

Как оформить профиль клиента

Создание индивидуализированного профиля клиента – это не только стратегический шаг, но и способ улучшить взаимодействие с покупателями, предоставляя им персонализированные услуги. Надежные инструменты аналитики и обработки данных помогают сделать процесс более эффективным и результативным.

Обработка данных

Первый шаг в создании профиля потребителя – сбор данных о ваших клиентах. Вы можете получать показатели из различных источников, таких как опрос, веб аналитика, CRM-система, соцсети и т.д.

После этого данные нужно обработать. Это подразумевает, в частности, стандартизацию и удаление ненужной информации.

Разделение на группы

Группировка данных позволит лучше работать с вашими клиентами. Вы можете это сделать по параметрам, которые перечисляем далее.

• Демографические данные (возраст, пол, образование, место жительства и т.п.).
• Интересы и увлечения.
• Потребности и проблемы.
• Поведение потребителей.

Создание единого портрета

Теперь мы формируем единый портрет для каждой группы клиентов. Он также должен содержать ключевую информацию о каждой из них.

• Демографические данные.
• Интересы и увлечения.
• Потребности и проблемы.
• Поведение потребителей.

Для обработки данных используйте различные сервисы. К примеру, приведены здесь.

• Табличные процессоры, такие как Microsoft Excel или Google Sheets.
• Аналитическое программное обеспечение: Tableau или QlikView.
• CRM системы.

Портрет целевой аудитории. Пример №1. Салон красоты

Группа: молодые женщины, интересующиеся качественным и результативным уходом за собой.

Демографические данные

• Возраст: 20-30 лет.
• Пол: женский.
• Образование: высшее.
• Место жительства: г. Киев, Голосеевский район.

Интересы и увлечения

• Красота.
• Здоровье.
• Мода.
• Путешествия.

Потребности и проблемы

• Желание выглядеть хорошо.
• Защита здоровья.

Поведение потребителей

• Часто покупают онлайн.
• Предпочитают товары и услуги высокого качества.
• Хотят получать быстрые и качественные услуги и готовы платить за это.

Пример №2. Учебные тренинги по интернет-торговле

Группа: предприниматели, занимающиеся интернет-торговлей.

Демографические данные

• Возраст: 30-40 лет.
• Пол: мужской.
• Образование: высшее.
• Место жительства: вся Украина.

Интересы и увлечения

• Интернет-технологии.
• Бизнес.
• Спорт.

Потребности и проблемы

• Обеспечить эффективное управление бизнесом.
• Увеличить продажи.
• Улучшить обслуживание клиентов.

Поведение потребителей

• Часто покупают онлайн.
• Предпочитают товары и услуги, которые повышают эффективность бизнеса.

Следует дополнительно отметить, что понимание клиента в контексте его уникальных характеристик — это не только выгода для бизнеса, но и положительный опыт для потребителя. А индивидуализированные услуги, персонализированные предложения и внимательное отношение, безусловно, делают покупателей преданными и лояльными.

Портрет клиента – это своеобразная карта, призванная не только упростить маршрут к сердцу потребителя, но и выстраивает взаимопонимание и своеобразное партнерство. Учитывая индивидуальные потребности потенциальных клиентов, со временем вы сформируете связь, которая выйдет за рамки привычной коммуникации бизнеса и целевой аудитории.

Инсайты, которые даст вам анализ характеристики разных групп потребителей, являются стратегическими инструментами развития. Это приблизит к успеху и стабильности, подсказывая, как лучше реагировать на изменения и активно формировать будущее.