Для чего нужна воронка продаж

Задумывались ли вы над тем, что управляет людьми, когда они совершают покупку? Как побуждать целевого клиента купить товар именно у вас, а не у конкурентов? Сколько длится период размышлений и как его сократить? Что такое воронка продаж?

Подобные вопросы часто беспокоят предпринимателей, особенно в начале бизнес-пути. OLX знает, как сложно иногда разобраться в таких непростых темах, так что в этой статье мы поможем вам комплексно понять понятие воронка продаж, чтобы привлекать новых клиентов, учитывая, в частности, и психологию.

Это многоэтапный инструмент маркетинга, используя который компании могут структурировать и оптимизировать процесс продажи товаров или услуг. Речь идет о пути, который потенциальный покупатель проходит от начала контакта с продуктом или услугой до собственно покупки.

На первый взгляд, может показаться, что все следуют по единой схеме, поэтому достаточно применить шаблон, который, кстати, находится в свободном доступе. Однако без качественного анализа и соответствующей адаптации дело не сдвинется с места. А виды воронок при этом могут и будут отличаться в зависимости от особенностей бизнеса.

Воронка продаж — это определенная последовательность действий в продвижении. Эффективный контроль над каждым из этапов имеет большое значение для успеха дела по нескольким причинам. Объясняем подробнее.

• Структурирование процесса. Позволяет разбить его на конкретные шаги, облегчая управление. А также созидать, на чем сосредоточить усилия и ресурсы.

• Понимание целевой аудитории. Одна из первоочередных задач — исследовать, кто вашей целевой аудитории и что нужно этим людям. Так вы предложите подходящий продукт и выстроите с ними доверие.

• Выявление слабых мест. Это действительно важно, ведь благодаря этому можно усовершенствовать и оптимизировать определенные этапы, повысив общую эффективность.

• Увеличение конверсии. Сосредоточившись на конверсии, то есть превращении потенциальных клиентов в фактических покупателей, вы увеличите прибыль и одновременно снизите затраты на маркетинг.

• Взаимодействие с клиентами. Это помогает понимать потребности и поведение людей на каждом этапе, налаживать персонализированную коммуникацию, своевременно отвечать на вопросы и сомнения покупателей.

• Планирование ресурсов. С помощью воронки компании лучше планировать бюджет, в том числе и расходы на персонал, ориентируясь на ожидаемый объем продаж.

• Отслеживание результатов. Внедрив этот метод, вы будете получать конкретные метрики и показатели эффективности, чтобы использовать их для оценки успешности маркетинговой стратегии.

Скажем, вы продавец одежды. И решили запустить продажи через OLX. Для этого вам сначала следует понять, из каких именно этапов состоит процесс. Далее распределить товар по соответствующим категориям и сделать тест, чтобы проанализировать рынок. Так вы обнаружите возможные слабые места и определите свои дальнейшие шаги.

Как мы уже выяснили, в зависимости от специфики бизнеса и его целей могут использоваться разные модели воронок. Какую выбрать? Прежде всего следует разобраться, какими они бывают. Об этом и рассказываем дальше.

Воронка лидогенерации

Направлен на привлечение лидов (потенциальных клиентов) и предусматривает несколько этапов. Главная цель здесь – создать базу людей, проявивших интерес к продукту или услуге компании. Обычно пригодится, где есть необходимость постоянно увеличивать базу потенциальных клиентов (например, в B2B, в интернет-маркетинге).

Бесплатная воронка

Это модель, при которой компания предлагает бесплатные продукты или услуги для привлечения клиентов и заинтересованности их в своих платных предложениях. Стратегия основана на идее, что безвозмездные ресурсы или открытый доступ к определенной части продукта или услуги побуждает лидов попробовать и оценить их, а затем и купить. Сильный инструмент построения доверия к бизнесу, согласитесь. Особенно подходит для онлайн-бизнеса.

Воронка безвозмездных консультаций

Такая воронка продаж – это когда компания позволяет потенциальным клиентам получить бесплатную консультацию или экспертные советы, чтобы показать ценность своих продуктов или услуг и так убедить совершить покупку. Это направлено, прежде всего, на повышение интереса и доверия к вашей компании и ее предложениям. Популярна среди бизнесов, которые создают экспертный контент, обучающие курсы или предоставляют профессиональные услуги.

Воронка перекрестных продаж

Применяя эту стратегию, компания может увеличить прибыль, предлагая клиентам продукты или услуги, дополняющие их покупки. Идея – в том, чтобы побуждать приобрести что-то дополнительное. Главное, чтобы эти предложения были действительно полезными и интересными. Часто используется розничными магазинами, онлайн-торговлей и другими бизнесами со значительным ассортиментом товаров.

Воронка запуска продукта

Эта модель используется компаниями для вывода нового продукта или услуги на рынок и привлечения первых клиентов. Цель – обеспечить успешный старт и собрать отзывы, чтобы усовершенствовать его и развивать дальше.

Остановимся поподробнее на этапах запуска.

• Объявление о запуске. Речь идет о презентации нового продукта на рынке, чтобы вызвать интерес у потенциальных пользователей.

• Регистрация или предварительный доступ. Вы можете зарегистрироваться или получить предварительный доступ к продукту перед официальным релизом.

• Тестирование и оценка продукта. Пользователи могут попробовать продукт и оценить его функциональность и полезность.

• Отзывы и обратная связь. Компания активно собирает отзывы и использует их для усовершенствования продукта.

• Официальный запуск. После успешного теста и внесения необходимых изменений, продукт официально презентуют для широкой аудитории.

• Масштабирование и продвижение. Если запуск успешен, следующие шаги – продвижение и привлечение большего количества пользователей.

Такая воронка может быть полезна стартапам и технологическим компаниям, имеющим целью оценить подлинный интерес к своему продукту перед официальным запуском.

Маркетинговая воронка состоит из отдельных компонентов, каждый из которых производит лида через весь процесс принятия решения о покупке. Как это работает?

• Осведомленность. Первый этап – тот момент, когда человек узнает о вашем продукте или услуге. Это может происходить через разные каналы: рекламу, соцсети, поисковый маркетинг или реферальные программы.

• Интерес. Здесь потенциальный клиент проявляет активный интерес к вашему предложению. Он смотрит видео обзоры, читает отзывы, а также сравнивает продукт с другими на рынке.

• Решения. Человек еще больше взаимодействует с вашим брендом. Она задает вопрос, ведь требует дополнительной информации и, в конце концов, принимает решение о покупке. Это может подразумевать обращение в службу поддержки клиентов, запрос на демонстрацию продукта или заполнение заявки на получение услуги.

• Действие. Конечный этап воронки, когда потенциальный клиент становится фактическим покупателем.

• Содержание. Чрезвычайно важно поддерживать отношения и дальше, обеспечивать качественную поддержку. Обслуживание, гарантии, регулярная коммуникация – то, что убедит вернуться к вам снова.

Следует отметить, что не все потенциальные клиенты проходят через эти этапы. Некоторые выходят раньше, а другие переходят к покупке быстрее. Поэтому воронка продаж помогает компаниям понимать этот процесс и идентифицировать возможности для его оптимизации и повышения конверсии.

Построение такого сложного, но действительно действенного компонента маркетинга как воронка продаж — это, безусловно, большой шаг навстречу оптимизации процесса продаж. Как это сделать?

• Определите целевую аудиторию. Для начала необходимо понять, кто покупает ваш продукт. Речь идет прежде всего о типичных покупателях: их потребностях, желаниях и проблемах, которые вы решаете своим товаром или услугой.

• Пропишите этапы воронки. Разделите процесс на конкретные этапы, которые проходят ваши клиенты.

• Определите метрику. Для каждой из составляющих выберите ключевые показатели, которые помогут отслеживать результаты: количество новых лидов, конверсию, средний чек и т.д.

• Привлеките аудиторию. Как только вы поняли, кто являются вашими целевыми покупателями, предложите им свой продукт. Лучше всего работает таргетирование в социальных сетях, а также «цыганская почта».

• Создайте целевую страницу. Чтобы обслуживать клиентов, вам нужна площадка, где это можно сделать. Один из самых простых способов стать продавцом на OLX, и ваш товар будет появляться в результатах поиска заинтересованных пользователей. Разместите свое первое объявление прямо сейчас и попробуйте, как работает воронка продаж, на практике.

• Продвигайте товар или услугу. Сегодня конкурентов немало в любой нише. Чтобы оставаться заметными, следует дополнительно позаботиться о присутствии в сети. Таргетированная реклама в Facebook и Google, телефонные звонки, наружная реклама помогут вам масштабировать бизнес.

• Позаботьтесь о формировании лояльности. Доверие к вашему бренду побуждает клиентов возвращаться снова. Промокоды и тематические акции порадуют и тех, кто уже успел что-нибудь у вас приобрести, и приведут новых покупателей. Помните: маленькие бонусы не наносят ущерб вашему бизнесу, а, наоборот, способствуют его росту.

Как видим, разобраться, что такое рекламная воронка, не столь и сложно, как может показаться, на первый взгляд. При этом определяющим для результата является постоянный анализ и усовершенствование.

Появление термина воронка продаж в свое время изменило понимание маркетинга и бизнеса в целом. Благодаря такому инструменту, появилась возможность постепенно улучшать продукт и повышать конверсию. Это уменьшает потерю потенциальных покупателей на разных этапах, развивает коммуникацию с ними, оптимизирует время и ресурсы продавца. Да вы действительно можете контролировать процесс.

Однако не следует ожидать, что это будет способствовать масштабированию вашего бизнеса без усилий. Постоянный качественный и количественный анализ всех составляющих, переосмысление пути клиента к продукту и его ценности – вот ключ к успеху. Увеличивать свои продажи и поток клиентов с OLX!