Как найти эффективные каналы продаж для своего бизнеса

Пытаетесь как следует разобраться, что такое сбыт товара и как он работает? Успешно начали собственное дело, но хотели бы продавать больше? Или сейчас только планируете что-то свое и волнуетесь, что не удастся реализовать все замыслы? OLX знает, что может помочь, потому рассмотрим с вами сегодня основные эффективные способы завершения продаж.

На самом деле, выбор каналов сбыта является одним из ключевых факторов успеха любого бизнеса. Ведь речь идет не только об увеличении продаж, но и о должном уровне обслуживания клиентов и устойчивых лояльных отношениях с ними. В этой статье мы узнаем, какие каналы продаж бывают, как их подобрать и в дальнейшем оценить эффективность.

Канал сбыта – это путь, который товары и услуги проходят от производителя к потребителю благодаря посредникам: оптовым и розничным продавцам. Каналы продаж играют немаловажную роль в развитии бизнеса, обеспечивая распространение товаров и услуг. Условно их можно разделить на прямые и косвенные. Прямые каналы подразумевают непосредственную продажу от производителя до потребителя. В то же время косвенные включают в себя одного или нескольких посредников.

Почему важно подобрать их правильно? Рассказываем.

• Обеспечивают широкий доступ к товарам для разных сегментов рынка.
• Определяют конечную цену продуктов для потребителей.
• Увеличивают объем продаж.
• Способствуют популяризации бренда и продукции.
• Влияют на опыт покупателей и их удовлетворенность.
• Помогают компаниям выделиться на рынке.
• Оптимизируют процессы доставки и распределения товаров.
• Предоставляют информацию о поведении потребителей.

Они делятся на активные и пассивные. В чем особенность каждого? Активные каналы нуждаются в непосредственном участии компании в процессе продажи, об активном подходе к привлечению клиентов. Это телефонный маркетинг, электронная коммерция и прямые продажи. Пассивные, напротив, опираются на посторонние факторы и инициативу потребителей, таких как «цыганская почта», рефералы или органический поиск в интернете. Они менее контролируемы. Далее мы подробнее рассмотрим оба канала сбыта: особенности и факторы воздействия на них.

Мы уже выяснили, что при таком подходе приходится вкладывать гораздо больше, чтобы достичь желаемого результата. О чем именно идет речь? Объясняем подробнее.

• Прямые продажи. Непосредственный сбыт товаров или услуг потребителям. Преимущественно через собственные магазины или онлайн-платформы.
• Телефонный маркетинг. Личное обращение к потенциальным клиентам с целью продажи или отладки контакта.
• Продажа через дилеров. Сотрудничество с посредниками, занимающимися распространением товаров.
• Партнерские продажи. Установление партнерских отношений с другими компаниями для совместных продаж или маркетинговых инициатив.

Почему предприниматели часто выбирают активные каналы? Потому что это имеет ряд весомых преимуществ. Остановимся здесь вкратце.

• Больший контроль. Есть возможность активно управлять процессом продаж, выбирая стратегию и тактику.
• Прямое общение. Непосредственный контакт с клиентами помогает понять их потребности.
• Быстрая адаптация. Позволяют оперативно реагировать на изменения в спросе и предпочтениях потребителей.
• Эффективная презентация. Возможность более выгодно презентовать товар или услугу, подчеркивая их преимущества.
• Большая убедительность. Лучше побуждают к покупке.

Отличаются от активных тем, что не нуждаются в непосредственном вмешательстве в продвижение продуктов или услуг. Рассказываем и об их разновидностях.

• «Цыганская почта». Рекомендации и отзывы потребителей, которые уже приобрели товар.
• Маркетплейсы. Использование онлайн-платформ, позволяющих продавать широкому кругу потребителей.
• Таргетированная реклама в социальных сетях. Направление рекламы на специфическую аудиторию.
• Контекстная реклама. Появляется на основе поисковых запросов пользователей.
• SEO-продвижение. Оптимизация веб-сайтов для повышения видимости в поисковых системах.
• Контент-маркетинг. Создание полезного контента.
• Email-маркетинг. Отправка по электронной почте рекламных и информационных писем.

В этом случае целесообразнее заручиться поддержкой специалистов. На OLX в категории «Деловые услуги» есть множество объявлений от специалистов, которые готовы помочь вашему бизнесу развиваться.

Пассивные каналы продаж важны для поддержания долгосрочных отношений с клиентами. Об их преимуществах – дальше.

• Нуждаются в меньших затратах на маркетинг и продажи.
• Могут достичь большей аудитории без необходимости индивидуального подхода.
• Позволяют бренду расти органическим путем рекомендаций и отзывов.
• Содействуют построению долговременных отношений с клиентами.
• Пассивные методы, например «цыганская почта», иногда воспринимаются людьми как более надежные.

Это комбинация разных каналов продаж для максимальной эффективности. Хотя этот подход достаточно сложен с точки зрения настройки, однако это того стоит, ведь шире охватывает рынок и повышает удовлетворенность клиентов.

О чем именно идет речь? Стратегия предполагает сочетание онлайн- и офлайн-каналов, таких, как социальные сети, электронная почта, реклама в интернете, розничные магазины и традиционные медиа. Это позволяет компаниям обращаться к клиентам именно через те каналы, которыми они чаще всего пользуются. Поэтому охват и вовлеченность повышаются, маркетинговые коммуникации более персонализированы и целенаправленны, а эффективность маркетинговых кампаний заметно растет.

Для выбора оптимальных необходимо понять, как работают рынки сбыта продукции, понять потребности и поведение целевой аудитории, а также проанализировать конкурентов. В первую очередь выбираем длину и ширину канала на основе количества и типа посредников.

Ширина канала сбыта определяет количество посредников на каждом уровне дистрибуции. Это розничные и оптовые продавцы, дистрибьюторы, агенты и т.д. Чем шире канал, тем больше посредников включено в процесс дистрибуции.

При этом длину канала сбыта определяет количество уровней между изготовителем и конечным потребителем. Короткий канал — это непосредственная продажа, в то же время более длинный предполагает несколько посредников.

Какой бы канал вы ни выбрали, следует учесть, что это влияет на доступность, цену, а также на общую стратегию маркетинга и продаж.

Анализ потребителя

Это процесс сбора и изучения информации о клиентах для понимания их потребностей и поведения. Двигайтесь пошагово.

• Определение целевой аудитории. Идентифицируйте, кто является вашим идеальным клиентом и где его чаще всего можно встретить (на какой веб сайт, в каких соцсетях и т.п.).
• Сбор данных. Получите информацию о потенциальных покупателях путем опроса, коммуникации в социальных медиа, анализа продаж и т.д.
• Сегментация. Разделите аудиторию на сегменты по возрасту, полу, территории пребывания, интересам и т.д.
• Анализ поведения. Исследуйте, как потребители взаимодействуют с вашим брендом и продуктами.
• Идентификация потребностей. Определите, какие проблемы у потенциальных клиентов и как ваш продукт или услуга могут их решить.
• Прогнозирование тенденций. Выясните, как потребности и поведение аудитории, вероятно, будут изменяться в будущем.

Так вы разработаете эффективную маркетинговую стратегию и повысите уровень удовлетворенности клиентов.

Анализ продукта

Речь идет об оценке характеристик, функциональности, рыночного потенциала и конкурентоспособности товара или услуги. Как его осуществить? Воспользуйтесь этими простыми советами.

• Оценка функциональности. Проанализируйте, как продукт удовлетворяет потребности потребителей.
• Исследование качества. Оцените качество продукта, его надежность и продолжительность использования.
• Анализ ценообразования. Изучите ценовую стратегию и стоимость продукта по сравнению с конкурентами.
• Оценка упаковки и дизайна. Проанализируйте внешний вид продукта и его привлекательность.
• Расчет расходов на хранение. Это тоже следует учесть.
• Определение потенциала перемен. Оцените возможности для улучшения или модификации продукта.

Этот процесс позволяет лучше понять место вашего продукта на рынке и определить, как его постепенно развивать и улучшать.

Анализ конкурентов

Один из самых простых способов выбора канала продаж, кстати. Он предполагает оценку бизнес-моделей, продукта, стратегии и маркетинга других игроков рынка. Другими словами, нужно проанализировать, по каким именно каналам реализуют конкуренты свой продукт. Такой метод имеет ряд преимуществ.

• Помогает определить сильные и слабые стороны конкурентов. Отметим, что речь идет о законных действиях, так что никакой угрозы вам или людям, которым делегируете этот процесс, не представляет.
• Выявляет возможности и риски на рынке. Такие данные важны для понимания динамики и векторов развития, ведь позволяют спрогнозировать дальнейшие действия.
• Дает понимание стандартов отрасли. Чтобы вывести ваш бизнес на новый уровень, он должен отвечать всем процедурам и правилам.

Как осуществить анализ конкурентов

• Определите поле. Идентифицируйте основных конкурентов в вашей отрасли, чтобы понять, где именно вы находитесь и с кем вам придется «сражаться».
• Проанализируйте продукты и услуги. Исследуйте их продукты или услуги, цены, качество, особенности. Так вы поймете, как усовершенствовать свой продукт, чтобы выделяться.
• Произведите маркетинговый анализ. Изучите стратегию и каналы продвижения. Выясните, где находится ваша целевая аудитория и как быстрее и дешевле ее достичь.
• Произведите финансовый анализ. Просмотрите финансовые показатели, если они доступны. Это поможет сориентироваться по ценообразованию и сформировать собственный ценник.
• Анализируйте клиентский сервис. Оцените качество обслуживания клиентов. Проработайте отзывы или даже обратитесь к конкурентам, чтобы лично сформировать представление, как они работают, и усовершенствовать собственные услуги.

В общем, анализ конкурентов помогает разработать эффективную стратегию и определить потенциальные рыночные преимущества. Советуем уделить этой составляющей внимание и тщательно изучить все возможные аспекты вашего конкурентного поля.

Сначала следует выяснить, о чем идет речь. На самом деле здесь все просто. Это достижение бизнес-целей: привлечение клиентов, повышение брендового сознания и, конечно, продажи. Анализ каких показателей предполагает оценка результативности – рассказываем дальше.

• Объем продаж. Определяется как мера всеобщего успеха канала.
• Расходы на привлечение клиентов (CAC). Стоимость привлечения новых клиентов по каналу.
• Ценность жизненного цикла клиента (CLV). Суммарная стоимость продаж для клиента на протяжении его взаимодействия с бизнесом.
• Рентабельность инвестиций (ROI). Оценка эффективности инвестиций в канал.
• Удовлетворенность клиентов. Измеряется отзывами и отметками.
• Сохранность клиентов. Процент клиентов, которые остаются активными после первой покупки.

Зачем это делать? Понимание результативности каналов продаж позволяет своевременно разработать соответствующую стратегию их оптимизации.

Выбор каналов сбыта, безусловно, важен для успеха любого бизнеса. Это требует глубочайшего анализа рынка, продукта, потребителей и конкурентов. Эффективность каналов продаж определяется способностью удовлетворять потребности клиентов и достигать коммерческих целей. Так что разнообразие подходов — и активных, и пассивных — позволяет охватить более широкую аудиторию, обеспечивая рост бизнеса.

Следует также понимать взаимосвязь между затратами на каналы сбыта продукции и их результативностью, чтобы максимизировать ROI. И хоть сначала это может показаться чем-то сложным, однако с действенными советами от OLX найти эффективные каналы продаж для своего бизнеса будет гораздо легче.