Как убедить клиента сделать покупку: секреты продавцов, которые продают с OLX Доставка

Экономия времени и безопасность покупок становятся главными приоритетами в онлайн-торговле. Чтобы гарантировать простоту сделок и защитить всех участников процесса, мы запустили услугу OLX Доставка: сейчас она подключена более чем в 12 млн объявлений на платформе.

Мы уже писали о том, как она облегчает жизнь частным продавцам и бизнесу, помогает им стать более заметными на платформе, а также отвечали на самые распространенные вопросы об этой услуге.

В этот раз мы расспросили продавцов, как они ведут свой бизнес на платформе, какие инструменты используют для продвижения и какова роль услуги OLX Доставка при закрытии сделок с покупателями.

О продажах

– Каждый месяц я покупаю пакет на 75-100 размещений на OLX. Хотел бы публиковать больше, но не успеваю: на подготовку каждого объявления у меня уходит немало времени. Я делаю максимально подробное и полезное описание товара. Среди моих покупателей – не только продвинутые велолюбители, но и новички, поэтому стараюсь сразу же включить в текст ответы на все возможные вопросы.

Например, в объявлении о продаже велосипедного насоса для амортизаторов я обязательно рассказываю, из какого материала он сделан, насколько удобна его ручка по сравнению с другими. Предупреждаю, что изделие нежелательно брать промасленными руками, чтобы не уронить и не разбить манометр.

Мое правило – всегда оставаться на стороне покупателя. Я готов в ущерб своих интересов отговорить человека от покупки, если вижу, что товар ему не подходит. Однажды к нам обратился клиент, который хотел приобрести покрышки для езды на велосипеде зимой. Производитель, с которым мы сотрудничаем, изготавливает отличные покрышки, но в ассортименте нет «зимних» моделей. Клиент был готов купить резину для грязевых условий, что было бы ошибкой. Я его отговорил. Посоветовал подходящую модель другого производителя, которой у нас нет. Рассказал, в каких магазинах ее можно купить.

О продвижении

Я обязательно прорабатываю в объявлении ключевые слова и проверяю текст на уникальность: она должна достигать 97-99%. Это нужно, чтобы покупатели находили объявление не только на OLX, но и в поисковой выдаче Google. За счет такого подхода у моих объявлений бывает по 12-15 тыс. просмотров, и большая часть трафика идет именно из поисковиков.

Внутри платформы я продвигаю объявления с помощью набора услуг «Быстрая продажа». Объявление попадает в ТОП на семь дней и три раза автоматически поднимается в верх списка в рубрике. Суммарно я вкладываю в OLX от 3 тыс. грн в месяц. А в высокий сезон, с февраля по июнь, даже больше – до 6 тыс. грн. Благодаря рекламе покупатели чаще видят мои товары, и я получаю больше откликов.

О доставке

Отправляю товары по предоплате, с помощью услуги OLX Доставка и наложенными платежом. Наложенным – только после предоплаты на доставку, потому что иногда люди просто не приходят на почту за своим заказом. В таком случае обратную пересылку оплачиваем мы. Однажды я подсчитал, что за время работы магазина мы потеряли на этом около 7,5 тыс. грн. После этого и принял решение отказаться от полной постоплаты.

Многие принципиально не хотят отправлять предоплату незнакомым продавцам, потому что раньше уже обжигались на обмане. В этом случае я предлагаю воспользоваться услугой OLX Доставка: покупатель оплачивает товар при заказе, деньги «замораживаются» на его карте и поступают на мой счет после того, как он заберет свою посылку в отделении Нова Пошта. Это удобно и для клиента, и для продавца – мы оба застрахованы от убытков. А если вдруг покупатель не заберет посылку, обратную доставку мне оплатит OLX. Сейчас на эту услугу приходится 20-30% всех моих сделок.

Чем старше покупатель, тем больше я акцентирую внимание на преимуществах безопасной сделки с OLX Доставка. Люди в возрасте 40-60 лет больше склонны верить словам непроверенного продавца – этим пользуются недобросовестные пользователи. Я не жалею времени, чтобы объяснить, как пользоваться услугой. Это даст им возможность больше никогда не попадаться на уловки обманщиков. Такой подход создает доверительные отношения с клиентами и существенно влияет на продажи.

О продажах

– Я размещаю в среднем 5-20 объявлений в день. Это число зависит от того, сколько товаров доставили к нам на склад.

Чтобы объявление продавало, у него должно быть правильное описание и хорошие фотографии. Правильное описание – значит, детальное и правдивое. Если продавец что-то скрыл, клиент не станет покупать у него второй раз.

Это же касается и фото: их должно быть много, и они должны показывать все особенности товара. Мы все снимки делаем сами, случайные изображения из интернета принципиально не используем.

Следим, чтобы покупателю было легко найти объявление. Для этого в заголовке должны быть правильные ключевые слова. Писать их следует без лишних знаков препинания и, конечно, без грамматических ошибок.

В общении с клиентами я стараюсь искать индивидуальный подход и уделять внимание каждому. Иногда встречаются придирчивые, которые задают очень много вопросов. Как показывает опыт, если не пожалеть времени и подробно ответить, в будущем именно такие клиенты становятся постоянными и еще не раз возвращаются к нам за другими покупками.

О продвижении

Если какую-то вещь нужно продать быстро, беру набор «Турбо продажа»: объявление 9 раз поднимается в верх списка в рубрике, на месяц попадает в ТОП и на неделю – становится VIP. В среднем я трачу на продвижение от 3 тыс. грн в месяц. Благодаря рекламе мои товары не теряются в бесконечном списке объявлений конкурентов и остаются всегда на виду у покупателей. В результате рекламные объявления собирают как минимум вдвое больше просмотров, чем обычные.

Заметила, что выгодно рекламировать те товары, которые есть у нас в наличии в нескольких экземплярах. Тогда затраты на рекламу одной позиции превращаются в доход за продажу сразу всех.

Стоит продвигать хотя бы несколько объявлений, например, товары с хорошей скидкой. Главная задача – привлечь внимание покупателя. Если он заинтересуется, то перейдет на страницу вашего магазина и увидит остальные объявления.

О доставке

Примерно 40% наших клиентов выбирают покупку с OLX Доставка. Людям нравится, что они могут осмотреть товар на Нова Пошта и только после этого принять окончательное решение о покупке. Если что-то не понравится, у них есть возможность отказаться от товара без потери денег: им гарантированно вернут на карту полную сумму.

Мы как продавцы в случае отказа тоже ничего не потеряем: за обратную доставку заплатит OLX. Плата за пересылку в обе стороны – около 140 грн. С учетом того, что покупатели отказываются от товара после осмотра на почте примерно в 15% сделок, для нас это были бы ощутимые расходы.

О продажах

– Обычно я размещаю на OLX примерно 20-30 объявлений в месяц. В сезон, в декабре-январе, больше – около 40-50.

В описании объявлений я использую ключевые слова. Текст не копирую из интернета, а стараюсь писать уникальный. Во-первых, это повышает ранжирование объявления в поисковой выдаче Google. Во-вторых, когда люди ищут какой-то товар, им приедаются однотипные описания. А необычный текст сразу же привлекает внимание.

На мой взгляд, самое важное в продажах – понять, что именно нужно покупателю. Например, однажды мне позвонил клиент и долго расспрашивал о детском мини-пианино. Мы обсудили, для кого это покупка, какие интересы у ребенка. В итоге покупатель остановил выбор на обычной кукле.

Кстати, когда продавец понимает запрос клиента, он может предложить ему и другие товары из магазина и таким образом увеличить чек сделки.

О продвижении

Я покупаю размещения в ТОП, а также докупаю поднятие объявления в верх списка в рубрике. Это выгодно делать в пиковые часы: 9-10 часов утра, 13-14 дня, 21-22 вечера. Как показывает опыт, именно в это время наши объявления получают максимальное количество откликов.

При оценке затрат на рекламу я анализирую популярность рубрики. Если там много похожих товаров, то без активного продвижения внимание покупателя не завоевать. Если же объявлений в рубрике немного, то сильно тратиться на рекламу не имеет смысла: оно и так на виду.

В среднем я трачу на продвижение на OLX около 4 тыс. грн. Это приносит мне постоянный поток покупателей – в 3-5 раз больше, чем без рекламы.

О доставке

Большинство моих покупателей выбирают наложенный платеж, потому что им важно перед оплатой осмотреть товар и убедиться в его качестве. Я не против, так как понимаю, что нередко встречаются недобросовестные продавцы. Но в качестве альтернативы всегда предлагаю OLX Доставка. Для покупателя это так же выгодно, как и постоплата. Если товар не подойдет, деньги вернутся на карту клиента в течение двух часов.

На OLX Доставка приходится около 15% моих сделок. Иногда покупатели не хотят покупать с помощью этой услуги, потому что боятся оставлять на сайте данные своей банковской карты. Я им объясняю, что это так же безопасно, как рассчитаться карточкой в продуктовом магазине. В итоге от такой сделки выигрывают все.

Текст: Валентина Шимкович