Как продолжать развивать бизнес во время войны: лайфхаки от предпринимателей

Год полномасштабной войны сменил приоритеты, заставил компании быстро адаптироваться к новым реалиям, прокачал кризисный менеджмент и стрессоустойчивость. Для кого-то это был год нестандартных решений, для кого-то сложных испытаний. Но для всех это точно был год необычайной стойкости.

Мы собрали лайфхаки от предпринимателей, которые после 24 февраля не остановили работу, а продолжили работать, искать новые рынки, запускать товарные линейки и увеличивать продажи.

После начала полномасштабного вторжения интернет-магазин товаров для спорта и туризма «FootShop» полностью изменил алгоритм работы с поставщиками. Из-за угрозы обстрелов компания распродала собственные товарные остатки и рассредоточила запасы продукции на базах поставщиков в разных городах Украины, таким образом диверсифицировав риски потери продукции.

В бизнесе есть разные типы рисков, связанные с людьми (команда, поставщики, партнеры), собственностью (склады, оборудование, имущество), финансами, репутацией и т.д.

Законодательные нововведения, природные бедствия, влияние Covid-19, политические или макроэкономические изменения, нестабильность рынка, боевые действия, остановка производства – все это бизнес-риски. Предприниматель не может управлять всеми, но может оценить вероятность их наступления и подготовить план «Б».

Когда вы обнаружили потенциальные риски, каждый из них следует рассчитать и маркировать по таким параметрам — высокий, средний, низкий:

• вероятность наступления;
• потенциальный ущерб для бизнеса;
• материальные ресурсы, необходимые для ликвидации последствий;
• готовность бизнеса противостоять кризисной ситуации

Затем выполняем ранжирование и планируем стратегии преодоления в соответствии со спецификой работы компании. Например, для риска «потеря складских остатков из-за обстрела» возможны способы предотвращения последствий — отказаться от собственного складского помещения, сделать релокейт склада в более безопасные районы, рассредоточить складские остатки на складах партнеров в разных городах и т.д.

Реалии жизни и бизнес-среды в военное время меняются с такой скоростью, что гибкость и способность адаптироваться к изменениям стали едва ли не самыми важными для выживания. Большинство предпринимателей перешли от стратегического менеджмента к тактическому, ведь горизонт планирования сейчас очень узок и ограничивается несколькими месяцами.

Бизнесу следует еще глубже анализировать запрос рынка и оперативно на него реагировать. Такую стратегию придерживается основатель компании «Kovmag», который уже более 9 лет развивает собственное дело на OLX.

В течение года полномасштабной войны интернет-магазин тщательно отслеживал тренды и быстро добавлял в каталог набирающую спрос в аудитории продукцию. Это помогло сохранить команду, увеличить прибыль и даже выделить бюджет на развитие.

В кризисные периоды многие компании встают на паузу, закрываются и даже не пробуют адаптироваться. Украинский бизнес уже переживал этот опыт в ковидном карантине.

Новый этап войны для многих компаний стал серьезным испытанием на крепость. Особенно если бизнес работает в зоне, где идут активные боевые действия. Оконная компания «OPEN» из Николаева более года работает под ракетными и артиллерийскими обстрелами.

Когда большинство конкурентов закрылось, мастера фирмы принимали заказы, делали замеры, устанавливали оконные конструкции и балконные блоки на объектах. Именно это и спасло бизнес от упадка.

Если по определенным причинам вы решили временно приостановить деятельность или просто сфокусироваться по другим делам, старайтесь оставлять активными основные позиции на площадке, чтобы постоянные клиенты могли найти ваш OLX-магазин и не пошли к конкурентам.

Некоторые предприниматели привыкли пренебрегать пропущенными звонками или вообще не считают нужным отвечать на сообщения потенциальных клиентов. Это неправильная стратегия, ведь такой бизнес лишается возможности зарабатывать.

Даже если вы не работаете или подрабатываете, старайтесь всегда оставаться на связи и отвечать на звонки и сообщения клиентов.

Алгоритмы действий, актуальные до февраля прошлого года, в период полномасштабной войны могут оказаться неэффективными. Кризис заставляет бизнесменов пересматривать устоявшиеся системы: структурные отделы, бизнес-процессы, мотивацию и KPI. Именно после начала полномасштабной войны многие предприниматели обратили внимание на внутренние части «пазла», из которых состоит их бизнес.

Определите четкие зоны ответственности, обязанности и KPI для каждого работника, рассматривайте финансовые показатели в разрезе отделов и за короткие промежутки времени – по собственному опыту советует совладелец магазина Ideal Sport, которому OLX приносит около 200 заказов в месяц.

Бизнес — это всегда о расчетах и точных цифрах. Поэтому на финансовые показатели следует обращать особое внимание:

• денежный поток;
• средний чек;
• операционные расходы (аренда офиса, склада, зарплата работников, маркетинговые активности) и капитальные расходы (приобретение помещений, оборудование, получение лицензий);
• маржа, рентабельность;
• доход;
• EBITDA (операционная прибыль);
• чистая прибыль.

Регулярно смотрите аналитику своих объявлений. Статистика просмотров, количество избранных, количество сообщений, просмотры номера телефона – эти данные помогут понять, какие позиции привлекают больше внимания и спрос.

На основе этого можно спланировать свои дальнейшие шаги:

1. Заказать больше популярных товаров для продажи на OLX.
2. Запустить рекламную стратегию для увеличения обращений (отзывов) для объявления, магазина, собственного бренда.

Еще одним инструментом для анализа спроса есть популярные запросы на OLX. Платформа собирает самые популярные среди аудитории запросы в разных категориях.

Это релевантная информация о товарах и брендах, актуальных среди покупателей. Благодаря этим данным, вы будете ближе к клиентам и предложите им именно то, что они ищут.

Оптимизируйте свои усилия и сфокусируйтесь на важных стратегических вопросах. А рутинные задачи можно доверить разумным решениям. К примеру, зачем тратить кучу времени на импорт и экспорт большого количества объявлений, если на OLX есть действенный инструмент для этой задачи.

Если вы работаете с большими объемами товаров, используйте OLX Pro. Благодаря ему сотни и даже тысячи товаров появляются на сайте в считанные минуты.

Также вы можете быстро вносить любые правки или изменять цены по всем товарам одновременно. Для простоты и удобства формат данных загружается с помощью CSV-файла.

Черкасский производитель деревянной мебели MilliMETER с начала полномасштабной войны переживает существенное падение спроса. Продержаться предприятию помогли заказы из-за границы и OLX, который генерирует половину продаж даже в военное время.

Во время войны, да и любого другого кризиса, важно иметь четкий план действий. Почему некоторые товары продаются хорошо, а некоторые плохо? Всё зависит от стратегии продаж. Чтобы построить успешную стратегию, важно все анализировать и измерять, то есть говорить о бизнесе на языке цифр.

Вот моменты, на которые нужно обратить внимание при создании стратегии продаж:

• определите цели и показатели продаж. Для этого можно использовать S.M.A.R.T. планирование — конкретные, измеряемые, достижимые, релевантные, ограниченные по времени цели. К примеру: «Выйти на X доход за полгода благодаря дропшиппингу», «Увеличить товарооборот на 50% в течение 2023 года»;
• детализируйте стратегические цели краткосрочными – еженедельными или ежемесячными. К примеру, если долгосрочная цель «Выйти на X доход за полгода благодаря дропшиппингу», то конкретными шагами могут быть «поиск 5 новых поставщиков», «увеличение количества обращений клиентов на 35% в месяц», «запуск кампании по продвижению товаров в топ» тому подобное.
• проведите анализ рынка. Насколько велика ниша, спрос на продукт, какую потребность целевой аудитории закрывает товар или услуга, ваша текущая рыночная позиция (SWOT-анализ), конкуренты.
• создайте портреты клиентов. Это маркетинговый инструмент, позволяющий сегментировать целевую аудиторию. Таким образом, вы определите, на какие группы покупателей выгоднее ориентироваться и как эффективнее их привлечь;
• запланируйте бюджет — маркетинг, персонал и другие операционные расходы и т.д.
• установите конкретные KPI и метрики всей команды и отдельных отделов. Это позволит отслеживать, в правильном ли направлении вы двигаетесь.

Стратегия продаж – это гибкий инструмент, который можно просматривать и корректировать в соответствии с изменениями в бизнес среде. Поэтому регулярно анализируйте свою статистику, изучайте спрос и корректируйте подходы.

В ближайшие годы именно отношение бизнеса к своим клиентам будет определяющим в борьбе за клиента: легко ли найти вас в интернете, насколько исчерпывающе, понятно и доступно представлена ваша продукция или качественный сервис, какую дополнительную ценность предлагает бизнес.

Лояльные клиенты – самый ценный актив компании. Чтобы повысить лояльность:

• ответственно выполняйте свои обязательства по соглашению;
• предоставляйте исчерпывающую информацию о продукте или услуге;
• демонстрируйте клиенту персональный подход;
• быстро решайте проблемы и форс-мажоры;
• добавляйте приятные безделушки в сервис (брендовая упаковка, подарок, открытка с благодарностью);
• проводите акции и сообщайте о понижении цены.

Кстати, в приложении OLX есть отличный инструмент, чтобы выделиться среди конкурентов и привлечь больше внимания к своему предложению. Когда вы снижаете цену на любой товар, в приложении отображается объявление с перечеркнутой старой и новой ценой с учетом вашей скидки. Это хороший стимул для активизации аудитории.

Более 70% пользователей OLX используют приложение для поиска интересующих их товаров. Поэтому, прежде всего, они обращают внимание на заголовок, фото и цену. Привлекательное название должно быть содержательным, лаконичным и говорить о предмете продажи языком клиента. Фото — качественным и соответствовать заголовку и тексту.

Основательница интернет-магазина «Мажорчик», который ежемесячно получает с OLX до 40 заявок на детскую мебель, советует обращать внимание на детали в описании: качественные, сделанные собственноручно фото, подробные характеристики продукта и всех его составляющих. Так вы помогаете человеку легче выбрать нужный товар. Это проявление заботы, и покупатели всегда оценят такой подход.

Все секреты создания качественных конверсионных объявлений мы рассказали в вебинаре «Как написать идеальное объявление для категории «Товары».

Пользователи OLX могут хранить заинтересовавшие их предложения в избранных. Возможно, именно сейчас человек не готов к покупке, но через некоторое время вернется к этому вопросу.

Если вы заметили, что многие потенциальные клиенты добавляют ваши объявления в избранные, можно подтолкнуть их к покупке уведомления. Когда вы снижаете стоимость в объявлении даже на 5 грн, пользователи получают уведомление о том, что продавец предлагает скидку на выбранный товар.

Это напоминает об отложенных товарах, стимулирует воспользоваться выгодным предложением и сделать заказ.

Доверие между покупателем и продавцом важно. Отзывы и оценки на OLX помогают клиентам легче определяться с выбором и уменьшают чувство риска.

Для продавцов отзывы и оценки важны, потому что влияют на общий рейтинг. Ответственные продавцы увеличивают продажи и получают хорошие отзывы, которые видят тысячи людей. Поэтому, чтобы получить лояльного клиента и положительный фидбек, будьте честны и приветливы со своей аудиторией, держите одну волну и общайтесь просто.

Любой кризис – это драйвер движения. Предприниматели вынуждены искать новые источники прибыли, чтобы удержаться на рынке и продолжать работу. Такой путь избрал производитель мангалов, грилей и барбекю из Чернигова Bona Grill.

В начале войны производственные мощности компании оказались прямо на линии столкновения. Несмотря на все сложности и непредсказуемость, в прошлом году команда запустила на OLX новую линейку буржуек, а в этом году планирует масштабироваться на зарубежные рынки.

Ваш персональный менеджер на OLX поможет выбрать подходящие инструменты для продвижения (пакеты размещений и рекламные наборы), а также поделится глубокой аналитикой:

• по популярным интересующим вас запросам — от ТОП 10 до ТОП 100;
• подробной статистикой по объявлениям;
• показателям посещаемости OLX-магазина;
• информацию о доставке и т.д.

Вынужденная релокация, эвакуация персонала за границу, остановка бизнес-процессов и потеря контрагентов – это серьезное испытание даже для наиболее стабильного и успешного бизнеса. В такой ситуации оказалась компания “Кофемания» из Харькова: бизнес потерял 90% клиентов в регионе.

В критической ситуации OLX помог владельцу компании перезапустить онлайн-продажи в новом городе, расширить географию клиентов и по-новому взглянуть на продвижение по интернету.

На сайте OLX, в частности, можно легко изменить локацию объявлений. Для этого следует обратиться к персональному менеджеру или в отдел поддержки.

Полномасштабная война закрыла многие окна возможностей, но для многих компаний стала стимулом развивать новые направления.

Интернет-магазин товаров для туризма и охоты Ohotnik, например, сосредоточил усилия на модернизации устаревших автоматов Калашникова и продаже уникального рюкзака для диверсионно-разведывательных и снайперских групп. А для интернет-магазина подержанной техники «Domfort.ua» год полномасштабной войны дал толчок к переезду на новую локацию, расширению ассортимента и увеличению продаж на 60%.

Используйте все шансы, которые приносит новая реальность. Ищите партнеров, участвуйте в коллаборациях, объединяйтесь, чтобы вместе становиться сильнее.

Делимся подборкой бизнес-сообществ и ресурсов OLX, где можно найти партнеров и много ценной информации о развитии собственного дела. Присоединяйтесь!

• Telegram канал – новости, анонсы, статистика и аналитика об онлайн-продажах;
• olx_for_business — страница в инстаграме для бизнес-комьюнити продавцов;
• Youtube – вебинары на разные темы от экспертов OLX;
• Блог OLX – успешные истории наших клиентов;
• Business.olx.ua — полезный и актуальный контент для людей, занимающихся бизнесом;
• Facebook-страница – интересные дайджесты, подборки и инсайты о ведении собственного дела и продажи на OLX.

Маркетплейсы обеспечивают низкий порог входа – начать онлайн-торговлю можно с минимальными инвестициями. Естественно, анализ ниши, спроса и конкурентноспособной среды никто не отменял. Но после тщательной подготовки можно смело тестировать идею и действовать – уверен владелец «Первой кофе-обжаривающей компании», которая уже много лет успешно развивает бизнес на OLX.