Як продовжувати розвивати бізнес під час війни: лайфгаки від підприємців

Рік повномасштабної війни змінив пріоритети, змусив компанії швидко адаптуватися до нових реалій, прокачав кризовий менеджмент і стресостійкість. Для когось це був рік нестандартних рішень, для когось — складних випробувань. Але для всіх це точно був рік надзвичайної стійкості.

Ми зібрали лайфгаки від підприємців, які після 24 лютого не зупинили роботу, а продовжили працювати, шукати нові ринки, запускати товарні лінійки та збільшувати продажі.

Після початку повномасштабного вторгнення інтернет-магазин товарів для спорту та туризму «FootShop» повністю змінив алгоритм роботи з постачальниками. Через загрозу обстрілів компанія розпродала власні товарні залишки та розосередила запаси продукції на базах постачальників у різних містах України, диверсифікувавши у такий спосіб ризики втрати продукції.

У бізнесі є різні типи ризиків, повʼязані з людьми (команда, постачальники, партнери), власністю (склади, обладнання, майно), фінансами, репутацією тощо.

Законодавчі нововведення, природні лиха, вплив Covid-19, політичні чи макроекономічні зміни, нестабільність ринку, бойові дії, зупинка виробництва — все це бізнес-ризики. Підприємець не може керувати всіма ними, але може оцінити ймовірність їхнього настання та підготувати план «Б».

Коли ви виявили потенційні ризики, кожен із них треба розрахувати та маркувати за такими параметрами — високий, середній, низький:

• вірогідність настання;
• потенційна шкода для бізнесу;
• матеріальні ресурси, потрібні для ліквідації наслідків;
• готовність бізнесу протистояти кризовій ситуації.

Потім виконуємо ранжування та плануємо стратегії подолання відповідно до специфіки роботи компанії. Наприклад, для ризику «втрата складських залишків через обстріл» можливі способи запобігання наслідкам — відмовитися від власного складського приміщення, зробити релокейт складу в безпечніші райони, розосередити складські залишки на складах партнерів у різних містах тощо.

Реалії життя й бізнес-середовища у воєнний час змінюються з такою швидкістю, що гнучкість і здатність адаптуватися до змін стали чи не найважливішими для виживання. Більшість підприємців перейшли від стратегічного менеджменту до тактичного, адже горизонт планування зараз дуже вузький і обмежується кількома місяцями.

Бізнесу треба ще глибше аналізувати запит ринку й оперативно на нього реагувати. Такої стратегії дотримується засновник компанії «Kovmag», який уже понад 9 років розвиває власну справу на OLX.

Протягом року повномасштабної війни інтернет-магазин ретельно відстежував тренди та швидко додавав у каталог продукцію, що набирала попит в аудиторії. Це допомогло зберегти команду, збільшити прибуток і навіть виділити бюджет на розвиток.

У кризові періоди багато компаній стають на паузу, закриваються і навіть не пробують адаптуватися. Український бізнес вже переживав цей досвід у ковідний карантин.

Новий етап війни для багатьох компаній став серйозним випробуванням на міцність. Особливо, якщо бізнес працює в зоні, де йдуть активні бойові дії. Віконна компанія «OPEN» з Миколаєва понад рік працює під ракетними й артилерійськими обстрілами.

Коли більшість конкурентів закрилися, майстри фірми приймали замовлення, робили заміри, встановлювали віконні конструкції та балконні блоки на обʼєктах. Саме це і врятувало бізнес від занепаду.

Якщо з певних причин ви вирішили тимчасово призупинити діяльність або просто сфокусовані на інших справах, намагайтесь залишати активними основні позиції на майданчику, щоб постійні клієнти могли знайти ваш OLX-магазин і не пішли до конкурентів.

Частина підприємців звикла нехтувати пропущеними дзвінками або взагалі не вважає за потрібне відповідати на повідомлення від потенційних клієнтів. Це хибна стратегія, адже такий бізнес втрачає можливість заробити.

Навіть якщо ви не працюєте чи працюєте частково, намагайтеся завжди підтримувати контакт і відповідати на дзвінки та повідомлення клієнтів.

Алгоритми дій, що були актуальними до лютого минулого року, в період повномасштабної війни можуть виявитися неефективними. Криза змушує бізнесменів переглядати усталені системи: структурні відділи, бізнес-процеси, мотивацію та KPI. Саме після початку повномасштабної війни багато підприємців звернули увагу на внутрішні частини «пазла», з яких складається їхній бізнес.

Визначте чіткі зони відповідальності, обовʼязки та KPI для кожного працівника, розглядайте фінансові показники в розрізі відділів і за короткі проміжки часу — з власного досвіду радить співвласник магазину «Ideal Sport», якому OLX приносить близько 200 замовлень на місяць.

Бізнес — це завжди про розрахунки й точні цифри. Тому на фінансові показники треба звертати особливу увагу:

• грошовий потік;
• середній чек;
• операційні витрати (оренда офісу, складу, зарплата працівників, маркетингові активності) та капітальні витрати (придбання приміщень, обладнання, отримання ліцензій);
• маржа, рентабельність;
• дохід;
• EBITDA (операційний прибуток);
• чистий прибуток.

Регулярно переглядайте аналітику своїх оголошень. Статистика переглядів, кількість обраних, кількість повідомлень, перегляди номера телефону — ці дані допоможуть зрозуміти, які позиції привертають більше уваги та мають попит.

На основі цього можна спланувати свої подальші кроки:

1. Замовити більше популярних товарів для продажу на OLX.
2. Запустити рекламну стратегію для збільшення звернень (відгуків) для оголошення, магазину, власного бренду.

Ще одним інструментом для аналізу попиту є популярні запити на OLX. Платформа збирає найпопулярніші серед аудиторії запити у різних категоріях.

Це релевантна інформація про товари та бренди, актуальні серед покупців. Завдяки цим даним ви будете ближчими до клієнтів і запропонуєте їм саме те, що вони шукають.

Оптимізуйте свої зусилля й сфокусуйтесь на важливих стратегічних питаннях. А рутинні завдання можна довірити розумним рішенням. Наприклад, навіщо витрачати купу часу на імпорт і експорт великої кількості оголошень, якщо на OLX є дієвий інструмент для цієї задачі.

Якщо ви працюєте з великими обʼємами товарів, використовуйте OLX Pro. Завдяки йому сотні й навіть тисячі товарів з’являються на сайті за лічені хвилини.

Також ви можете швидко вносити будь-які правки або змінювати ціни по всіх товарах одночасно. Для простоти та зручності формат даних завантажується за допомогою CSV-файлу.

Черкаський виробник деревʼяних меблів «MilliMETER» від початку повномасштабної війни переживає суттєве падіння попиту. Протриматися підприємству допомогли замовлення з-за кордону й OLX, який генерує половину продажів навіть у воєнний час.

Під час війни, та й будь-якої іншої кризи, важливо мати чіткий план дій. Чому деякі товари продаються добре, а деякі — погано? Все залежить від стратегії продажів. Щоб побудувати успішну стратегію, важливо все аналізувати та вимірювати, тобто говорити про бізнес мовою цифр.

Ось моменти, на які треба звернути увагу під час створення стратегії продажу:

• визначте цілі та показники продажів. Для цього можна використовувати S.M.A.R.T. планування — конкретні, вимірювані, досяжні, релевантні, обмежені у часі цілі. Наприклад: «Вийти на X дохід за пів року завдяки дропшипінгу», «Збільшити товарообіг на 50% протягом 2023 року»;
• деталізуйте стратегічні цілі короткостроковими — щотижневими чи щомісячними. Наприклад, якщо довгострокова ціль «Вийти на X дохід за пів року завдяки дропшипінгу», то конкретними кроками можуть бути «пошук 5 нових постачальників», «збільшення кількості звернень клієнтів на 35% на місяць», «запуск кампанії з просування товарів у топ» тощо.
• проведіть аналіз ринку. Наскільки велика ніша, чи є попит на продукт, яку потребу цільової аудиторії закриває товар чи послуга, ваша поточна ринкова позиція (SWOT-аналіз), конкуренти.
• створіть портрети клієнтів. Це маркетинговий інструмент, що дозволяє сегментувати цільову аудиторію. У такий спосіб ви визначите, на які групи покупців вигідніше орієнтуватися та як ефективніше їх залучити;
• заплануйте бюджет — маркетинг, персонал та інші операційні витрати тощо.
• встановіть конкретні KPI та метрики для всієї команди та окремих відділів. Це дозволить відстежувати, чи в правильному напрямі ви рухаєтесь.

Стратегія продажів — це гнучкий інструмент, який можна переглядати та коригувати відповідно до змін у бізнес-середовищі. Тому регулярно аналізуйте свою статистику, вивчайте попит і коригуйте підходи.

У найближчі роки саме ставлення бізнесу до своїх клієнтів буде визначальним у боротьбі за клієнта: чи легко знайти вас в інтернеті, наскільки вичерпно, зрозуміло та доступно представлена ваша продукція, чи якісний сервіс, яку додаткову цінність пропонує бізнес.

Лояльні клієнти — найцінніший актив компанії. Щоб підвищити лояльність:

• відповідально виконуйте свої зобовʼязання в угоді;
• надавайте вичерпну інформацію про продукт чи послугу;
• демонструйте клієнту персоналізований підхід;
• швидко розвʼязуйте проблеми й форс-мажори;
• додавайте приємні дрібнички у сервіс (брендове пакування, подарунок, листівка з подякою);
• проводьте акції та повідомляйте про зниження ціни.

До речі, в застосунку OLX є чудовий інструмент, щоб виділитись серед конкурентів і привернути більше уваги до своєї пропозиції. Коли ви знижуєте ціну на будь-який товар, в застосунку відображається оголошення з перекресленою старою ціною та новою ціною з урахуванням вашої знижки. Це хороший стимул для активізації аудиторії.

Понад 70% користувачів OLX використовують застосунок для пошуку товарів, які їх цікавлять. Тому насамперед вони звертають увагу на заголовок, фото й ціну. Привабливий заголовок повинен бути змістовним, лаконічним і говорити про предмет продажу мовою клієнта. Фото — якісним і відповідати заголовку та тексту.

Засновниця інтернет-магазину «Мажорчик», який щомісяця отримує з OLX до 40 заявок на дитячі меблі, радить також звертати увагу на деталі в описі: якісні, зроблені власноруч фото, докладні характеристики продукту та всіх його складових. Так ви допомагаєте людині легше обрати потрібний товар. Це прояв турботи, і покупці завжди оцінять такий підхід.

Про всі секрети створення якісних конверсійних оголошень ми розповіли у вебінарі «Як написати ідеальне оголошення для категорії «Товари».

Користувачі OLX можуть зберігати пропозиції, які їх зацікавили, в обрані. Можливо, саме зараз людина не готова до купівлі, але через певний час повернеться до цього питання.

Якщо ви помітили, що багато потенційних клієнтів додає ваші оголошення в обрані, можна підштовхнути їх до купівлі сповіщенням. Коли ви знижуєте вартість в оголошенні навіть на 5 грн, користувачі отримують повідомлення, що продавець пропонує знижку на обраний товар.

Це нагадує про відкладені товари, стимулює скористатися вигідною пропозицією та зробити замовлення.

Довіра між покупцем і продавцем — важлива. Відгуки та оцінки на OLX допомагають клієнтам легше визначатися з вибором і зменшують відчуття ризику.

Для продавців відгуки й оцінки важливі, тому що впливають на загальний рейтинг. Відповідальні продавці збільшують продажі й отримують гарні відгуки, які бачать тисячі людей. Тому, щоб отримати лояльного клієнта та позитивний фідбек, будьте чесними та привітними зі своєю аудиторією, тримайте одну хвилю та спілкуйтесь просто.

Будь-яка криза — це драйвер руху. Підприємці змушені шукати нові джерела прибутку, щоб втриматися на ринку й продовжувати роботу. Такий шлях обрав виробник мангалів, грилів і барбекю з Чернігова «Bona Grill».

На початку війни виробничі потужності компанії опинилися прямо на лінії зіткнення. Попри всі складнощі й непередбачуваність, торік команда запустила на OLX нову лінійку буржуйок, а цьогоріч планує масштабуватися на закордонні ринки.

Ваш персональний менеджер на OLX допоможе вибрати правильні інструменти для просування (пакети розміщень і рекламні набори), а також поділиться глибокою аналітикою:

• за популярними запитами, які цікавлять особисто вас — від ТОП 10 до ТОП 100;
• детальною статистикою за оголошеннями;
• показниками відвідуваності OLX-магазина;
• інформацією про OLX Доставку тощо.

Вимушена релокація, евакуація персоналу за кордон, зупинка бізнес-процесів і втрата контрагентів — це серйозне випробування навіть для найбільш стабільного й успішного бізнесу. В такій ситуації опинилася компанія «Кофеманія» з Харкова: бізнес втратив 90% клієнтів у регіоні.

В критичній ситуації OLX допоміг власнику компанії перезапустити онлайн-продажі в новому місті, розширити географію клієнтів і по-новому поглянути на просування в інтернеті.

Якщо вам довелося змінити місце проживання або перевезти свій товар в іншу область, на OLX можна легко змінити локацію своїх оголошень. Для цього треба звернутися до персонального менеджера або у відділ підтримки.

Повномасштабна війна закрила багато вікон можливостей, але для багатьох компаній стала стимулом розвивати нові напрями.

Інтернет-магазин товарів для туризму та мисливства «Ohotnik», наприклад, зосередив зусилля на модернізації застарілих автоматів Калашникова та продажі унікального рюкзака для диверсійно-розвідувальних і снайперських груп. А для інтернет-магазину вживаної техніки «Domfort.ua» рік повномасштабної війни дав поштовх до переїзду на нову локацію, розширення асортименту та збільшення продажів на 60%.

Використовуйте всі шанси, які дає нова реальність. Шукайте партнерів, беріть участь у колабораціях, обʼєднуйтесь, щоб разом ставати сильнішими.

Ділимося добіркою бізнес-спільнот і ресурсів OLX, де можна знайти партнерів і багато цінної інформації про розвиток власної справи. Долучайтесь!

Telegram канал — новини, анонси, статистика й аналітика про онлайн-продажі;
olx_for_business — сторінка в інстаграмі для бізнес-комʼюніті продавців;
Youtube — вебінари на різні теми від експертів OLX;
Блог OLX — успішні історії наших клієнтів;
Business.olx.ua — корисний актуальний контент для людей, які займаються бізнесом;
Facebook-сторінка — цікаві дайджести, добірки й інсайти про ведення власної справи й продажі на OLX.

Маркетплейси забезпечують низький поріг входу — розпочати онлайн-торгівлю можна з мінімальними інвестиціями. Звісно, аналіз ніші, попиту та конкурентного середовища ніхто не скасовував. Але після ретельної підготовки можна сміливо тестувати ідею та діяти — впевнений власник «Першої кава-обсмажувальної компанії», яка вже багато років успішно розвиває бізнес на OLX.