Уявімо ситуацію: ви щойно запустили бізнес і націлені якомога швидше заохотити клієнтів до покупки. Реклама? Дистриб’ютори? Можливо, однак складно і дорого. А як щодо того, щоб продати товар безпосередньо, без зайвих витрат? Йдеться про прямі продажі. Вони дають змогу швидко залучити аудиторію і побудувати довірливі стосунки. Як це працює і які компанії вже використовують такий підхід — розповімо у статті.

Що таке D2C

Це один з методів реалізації товарів і послуг. Суть у тому, що збувають продукт напряму кінцевому споживачеві, не залучаючи посередників. Зазвичай під час традиційних продажів товар проходить декілька етапів: виробник — гуртовик — роздрібний магазин — клієнт. А так модель змінюється: виробник одразу контактує зі споживачем.

У чому особливості?

• Відсутність посередників. Підприємець чи компанія взаємодіють з покупцем.
• Пряма комунікація. Замість масової реклами — індивідуальний підхід.
• Можливість створити лояльність. Безпосередній контакт будує довіру до бренду.

Компанії, що застосовують пряму реалізацію, активно ростуть. Сьогодні цей метод запроваджують у багатьох галузях.

• Косметика і парфумерія. Чимало брендів обирають продавати через особисті консультації та майстеркласи.
• Побутова хімія. Продукти, що потребують уточнень щодо використання, зазвичай збувають напряму.
• Страхові послуги. Тут клієнт цінує особистий контакт і детальне пояснення умов.

А тепер припустіть, що ваш бренд косметики не лише продає товари, а й створює спільноту. Ви знаєте клієнтів поіменно, розумієте їхні запити і пропонуєте персоналізовані рішення. Це і є перевага моделі direct-to-consumer.

Як це працює

Згадуючи ті часи, коли зупиняли, наполягаючи взяти пробники Avon чи Oriflame, а в двері стукали з пропозицією купити сковорідку чи харчові добавки, здається, що такі продажі вже давно застаріли. Та насправді метод еволюціонував і тепер є сучасною альтернативою традиційній роздрібній торгівлі.

Класична модель має декілька форматів. Їх є змога адаптувати залежно від типу бізнесу. Поговоримо про види продажів.

• Індивідуальний продаж (прямий контакт з клієнтом). Продавець безпосередньо взаємодіє з покупцем. Це особиста зустріч, дзвінок або онлайн-консультація. Скажімо, косметичні бренди зазвичай дають персональні рекомендації щодо продукції.
• Домашні презентації або зустрічі. Продавці організовують заходи, де демонструють продукт в дії. Такий підхід застосовують компанії прямих продажів у сфері побутової хімії чи кухонного обладнання.
• Продаж через каталоги. Ще один поширений спосіб, коли клієнт обирає товари з каталогу, а продавець допомагає оформити замовлення. Зараз це зазвичай відбувається через онлайн-каталоги і месенджери.

Ці моделі комбінують, якщо є потреба. Косметичні бренди, наприклад, використовують і персональні консультації, і онлайн-продажі через соцмережі.

Сьогодні вже не ходять від квартири до квартири і не чатують на клієнтів надворі. Все змінилося завдяки цифровим інструментам. Від особистих зустрічей ми перейшли до онлайн-спілкування, де доступ до аудиторії відбувається за декілька кліків. Розглянемо основні методи.

• Особисті консультації. Ніхто не скасовував важливість живого спілкування. Це дає змогу детально пояснити переваги продукту і відповісти на запитання клієнта.
• Онлайн-інструменти. Соціальні мережі, месенджери, сайти і мобільні застосунки — помічники у продажах. Через Instagram, Facebook чи Telegram продавці швидко інформують про новинки, проводять опитування і навіть оформлюють замовлення.

Онлайн-продажі — не майбутнє, а вже сьогодення, погодьтеся. Тож в Україні дедалі більше підприємців переходять на модель прямого збуту, застосовуючи цифрові технології.

Переваги D2C

Досі вагаєтеся, чи впроваджувати цей метод продажів? Щоб переконатися в його ефективності, розглянемо основні плюси.

• Безпосередній контакт. Чи доводилося вам помічати, що роздрібні магазини не завжди розуміють, чого хоче клієнт? Прямі продажі — це можливість напряму поспілкуватися з покупцем і з’ясувати його реальні потреби. Ви не просто продаєте товар, а вибудовуєте відносини.
• Гнучкість. Такі продажі дають змогу експериментувати з методами і форматами взаємодії з аудиторією. Змінити стратегію, запустити акції чи нові продукти — легко і без залучення дистриб’юторів.
• Економія. Звичайні магазини виділяють кошти на оренду приміщень, оплату персоналу і логістику. Натомість з цією моделлю продажів ви мінімізуєте витрати, тож запропонуєте конкурентні ціни.
• Довготривалі відносини з клієнтами. Якщо споживач має змогу безпосередньо звернутися до бренду, це підвищує довіру. Уявімо, ви продаєте екопродукцію. Люди хочуть знати, як її виробляють, тому ставлять чимало запитань. Завдяки прямому контакту ви відповісте на запити і отримаєте стійку лояльність.

Багато брендів, що застосовують такий підхід, активно взаємодіють з клієнтами через соцмережі та створюють спільноти навколо власного продукту. Факти свідчать: це працює!

Виклики і недоліки

З одного боку, прямий продаж відкриває можливості для персонального контакту з аудиторією. Однак з іншого — передбачає деякі виклики, які не варто ігнорувати.

Один з основних недоліків — складність побудувати довіру зі споживачами. Люди іноді з пересторогою ставляться до пропозицій від незнайомих продавців, особливо якщо йдеться про прямий контакт. Важливо бути справжніми майстрами комунікації і вміти викликати довіру за лічені хвилини.

Ще одним викликом є обмеження масштабу. Без відчутних затрат часу охопити широку аудиторію реально. Проте знадобляться значні ресурси. На відміну від роздрібної торгівлі або онлайн-продажів, у прямому збуті складно автоматизувати процес і швидко масштабуватися.

Крім того, пам’ятайте, що для такого підходу необхідні продавці з хорошими комунікаційними навичками. Не кожен легко налагоджує контакт з потенційним клієнтом. Йдеться про практику, навчання і постійне вдосконалення.

Принципи вдалого продажу

Щоб досягти результату, слід дотримуватися певних принципів. 

• Якість. Пропонуйте лише якісний товар / послугу. Адже якщо продукт не розв’язує конкретну проблему або не відповідає очікуванням, жодні техніки продажу не допоможуть.
• Запит. Ще один важливий аспект — розуміти потреби цільової аудиторії. Продавець має чітко знати, що турбує його клієнтів і як запропонований продукт може це владнати.
• Довіра. Це основа. У світі продажів особистий контакт зазвичай є основним інструментом, щоб створити лояльну базу покупців.
• Вдосконалення. Успіх залежить не лише від продукту, а й від людського фактора. Продавці — обличчя бренду. Якщо вони викликають довіру, клієнти повертатимуться знову і знову. Тож постійно навчайте співробітників нових технік і підходів.

Як розпочати роботу

Хочете реалізувати D2C-модель? Потрібно чітко розуміти послідовність дій. Про це поговоримо далі.

На що необхідно зважити, щоб бізнес не лише запустився, а й мав перспективи розвитку? Розпочнемо з базових кроків.

Крок 1. Обрати компанію або продукт. 

Насамперед визначте, що будете продавати. Пам’ятайте, що клієнти шукають якість і унікальність. Оберіть товар, який подобається насамперед вам. Це допоможе побудувати довіру з покупцями.

Долучитися до компанії прямих продажів чи запустити власний проєкт? Все залежить від досвіду і готовності до ризиків. Спеціалізовані організації пропонують готову бізнес-модель і навчання. Водночас своя справа дає більше свободи.

Крок 2. Навчитися основ продажу.

Незалежно від того, чи працюєте ви через професійні платформи, чи особисто контактуєте з клієнтами, знання основ продажу — обов’язкові. Це стосується і технік комунікації, і роботи із запереченнями.

Сьогодні є безліч онлайн-курсів і тренінгів. Тож ви швидко отримаєте потрібні навички. Проте не забувайте: найкраще навчання — практика.

Крок 3. Розробити стратегію залучення клієнтів.

Необхідно мати й чіткий план залучення споживачів. Використовуйте соцмережі, месенджери та особисті знайомства, щоб сформувати клієнтську базу.

Основні інструменти, що стануть у пригоді:

• особисті рекомендації та реферальні програми;
• контент-маркетинг у соціальних мережах;
• онлайн-презентації, вебінари.

А якщо я не знайду клієнтів? А якщо мені не вдасться? Чимало молодих підприємців побоюються робити перший крок. Це природно. Підготували декілька порад для початківців у сфері безпосереднього збуту.

• Будьте терплячими. Результат не приходить миттєво. Важливо системно працювати.
• Не бійтеся отримати відмову. Це частина процесу. Головне — продовжувати спілкуватися і будувати відносини.

Навчайтеся постійно. Світ змінюється, і моделі direct-to-consumer теж еволюціонують. Застосовуйте нові інструменти й методи.

Продажі в епоху цифрових технологій

ІТ докорінно змінили спосіб прямого збуту. Соціальні мережі, месенджери і спеціалізовані платформи стали невіддільною частиною бізнесу.

Ще 10–15 років тому основним каналом прямих продажів були особисті зустрічі й телефонні дзвінки. Сьогодні ж це соціальні мережі та онлайн-платформи. Люди шукають продукцію і ухвалюють рішення про покупку просто зі смартфона.

Facebook, Instagram і TikTok забезпечують можливість охопити велику аудиторію без відчутних витрат. Вдало налаштована реклама сама приводить цільову аудиторію. За вами — запропонувати їй послуги.

Майданчики для онлайн-продажів, як-от OLX, неабияк стають у пригоді. Вони дають змогу збувати товари без посередників.

Основні переваги:

• зручність для покупців і продавців;
• швидкий доступ до широкої аудиторії;
• можливість побудувати довготривалі відносини зі споживачами.

Насправді чимало компаній досягли успіху в бізнес-середовищі саме завдяки D2C.

• Warby Parker. Бренд окулярів пропонує якісну оптику за доступними цінами, продаючи її безпосередньо споживачам через інтернет. 
• Gymshark. Британська компанія спортивного одягу завдяки стратегії прямого збуту та активній присутності в соцмережах побудувала глобальний бренд з лояльною аудиторією.
• Tesla. Компанія електромобілів відмовилася від традиційної дилерської мережі та здійснює прямі продажі через власні шоуруми і онлайн-платформу.
• Allbirds. Підприємство створює екологічне взуття, продаючи його клієнтам через інтернет. Так виробник контролює якість і забезпечує унікальний клієнтський досвід.

Підсумуємо

D2C-модель — не просто ще один спосіб реалізувати продукт. Прямі продажі — це цілий підхід до ведення бізнесу, який дає змогу побудувати довготривалі відносини з аудиторією. Застосування цифрових інструментів і платформ лише підсилює результат.

Тим, хто починає працювати в цій сфері, необхідно розуміти основні принципи і бути готовими до викликів. Та головне — не боятися експериментувати і шукати підхід до клієнтів. Успіх у прямому збуті значною мірою залежить від наполегливості, самовдосконалення і вміння формувати довіру.Продавати більше легко з OLX!