Для чого потрібна воронка продажів?

Чи замислювалися ви над тим, що керує людьми, коли вони здійснюють покупку? Як спонукати цільового клієнта придбати товар саме у вас, а не у конкурентів? Скільки триває період роздумів, та як його скоротити? Що таке воронка продажів? 
Подібні запитання часто турбують підприємців, особливо на початку бізнес-шляху. OLX знає, як складно іноді розібратися у таких непростих темах, тож у цій статті ми допоможемо вам комплексно зрозуміти поняття воронка продажів, щоб залучати нових клієнтів, враховуючи, зокрема, й психологію.

Це багатоетапний інструмент маркетингу, використовуючи який, компанії мають змогу структурувати та оптимізувати процес продажу товарів або послуг. Йдеться про  шлях, що його потенційний покупець проходить від початку контакту з продуктом або послугою до власне покупки. 

На перший погляд, може здатися, що всі слідують за єдиною схемою, тож достатньо лише застосувати шаблон, який, до речі, є у вільному доступі. Однак без якісного аналізу й відповідної адаптації справа не зрушить з місця. А види воронок при цьому можуть і будуть різнитися залежно від особливостей бізнесу.

Тож воронка продажів — це певна послідовність дій у просуванні. Ефективний контроль над кожним з етапів має неабияке значення для успіху справи з декількох причин. Пояснюємо детальніше.

• Структурування процесу. Дозволяє розбити його на конкретні кроки, полегшивши керування. А також бачити, на чому зосередити зусилля й ресурси.
• Розуміння цільової аудиторії. Одне з першочергових завдань — дослідити, хто є вашою цільовою аудиторією та що потрібно цим людям. Так ви запропонуєте відповідний продукт і вибудуєте з ними довіру.
• Виявлення слабких місць. Це справді важливо, адже завдяки цьому можна удосконалити й оптимізувати певні етапи, підвищивши загальну ефективність.
• Збільшення конверсії. Зосередившись на конверсії, тобто перетворенні потенційних клієнтів на фактичних покупців, ви збільшите прибуток і водночас знизите витрати на маркетинг.
• Взаємодія з клієнтами. Це допомагає розуміти потреби та поведінку людей на кожному з етапів, налагоджувати персоналізовану комунікацію, своєчасно відповідати на запитання й сумніви покупців.
• Планування ресурсів. За допомогою воронки компанії мають змогу краще планувати бюджет, зокрема й витрати на персонал, орієнтуючись на очікуваний обсяг продажів.
• Відстеження результатів. Упровадивши цей метод, ви отримуватимете конкретні метрики та показники ефективності, аби використовувати їх для оцінки успішності маркетингової стратегії.

Скажімо, ви — продавець одягу. І вирішили запустити продажі через OLX. Для цього вам спершу слід зрозуміти, з яких саме етапів складається процес. Далі — розподілити товар за відповідними категоріями та зробити тест, щоб проаналізувати ринок. Так ви виявите ймовірні слабкі місця й визначите свої подальші кроки.

Як ми уже з’ясували, залежно від специфіки бізнесу та його цілей можуть використовуватися різні моделі воронок. Яку саме обрати? Щонайперше слід розібратися, якими вони бувають. Про це й розповідаємо далі.

Воронка лідогенерації

Спрямована на залучення лідів (потенційних клієнтів) і передбачає декілька етапів. Головна мета тут — створити базу людей, які виявили інтерес до продукту або послуги компанії. Зазвичай стає у пригоді, де є потреба постійно збільшувати базу потенційних клієнтів (наприклад, у B2B, в інтернет-маркетингу).

Безоплатна воронка

Це модель, за якої компанія пропонує безкоштовні продукти або послуги з метою залучення клієнтів та зацікавлення їх у своїх платних пропозиціях. Стратегія базується на ідеї, що безоплатні ресурси або відкритий доступ до певної частини продукту чи послуги спонукає лідів спробувати та оцінити їх, а тоді й купити. Сильний інструмент вибудовування довіри до бізнесу, погодьтеся. Особливо підходить для онлайн-бізнесу.

Воронка безоплатних консультацій

Така воронка продажів — це коли компанія дає потенційним клієнтам змогу отримати безкоштовну консультацію або експертні поради, щоб показати цінність своїх продуктів або послуг і так переконати здійснити покупку. Це спрямовано насамперед на підвищення інтересу й довіри до вашої компанії та її пропозицій. Популярна серед бізнесів, які створюють експертний контент, навчальні курси або надають професійні послуги.

Воронка перехресних продажів

Застосовуючи цю стратегію, компанія може збільшити прибуток, пропонуючи клієнтам продукти або послуги, які доповнюють їхні покупки. Ідея — в тому, щоб спонукати придбати щось додатково. Головне, щоб ці пропозиції були справді корисними та цікавими. Часто використовується роздрібними магазинами, онлайн-торгівлею та іншими бізнесами зі значним асортиментом товарів.

Воронка запуску продукту

Ця модель використовується компаніями для виведення нового продукту чи послуги на ринок і залучення перших клієнтів. Мета — забезпечити успішний старт і зібрати відгуки, щоб удосконалити його та розвивати далі.

Зупинимося детальніше на етапах запуску.

• Оголошення про запуск. Йдеться про презентацію нового продукту на ринку, щоб викликати інтерес у потенційних користувачів.
• Реєстрація або попередній доступ. Ви пропонуєте зареєструватися або отримати попередній доступ до продукту перед офіційним релізом.
• Тестування й оцінка продукту. Користувачі мають змогу спробувати продукт і оцінити його функціональність та корисність.
• Відгуки та зворотний зв’язок. Компанія активно збирає відгуки та використовує їх для вдосконалення продукту.
• Офіційний запуск. Після успішного тесту та внесення необхідних змін продукт офіційно презентують для широкої аудиторії.
• Масштабування і просування. Якщо запуск успішний, наступні кроки — просування та залучення більшої кількості користувачів.

Така воронка може бути корисною стартапам та технологічним компаніям, які мають на меті оцінити справжній інтерес до свого продукту перед офіційним запуском.

Маркетингова воронка складається з окремих компонентів, кожен із яких проводить  ліда через увесь процес прийняття рішення про покупку. Як це працює?

• Обізнаність. Перший етап — той момент, коли людина дізнається про ваш продукт або послугу. Це може відбуватися через різні канали: рекламу, соцмережі, пошуковий маркетинг або реферальні програми.
• Зацікавленість. Тут потенційний клієнт проявляє активний інтерес до вашої пропозиції. Він дивиться відеоогляди, читає відгуки, а також порівнює продукт із іншими, що є на ринку.
• Рішення. Людина ще більше взаємодіє з вашим брендом. Вона ставить запитання, адже потребує додаткової інформації та, врешті-решт, приймає рішення про покупку. Це може передбачати звернення до служби підтримки клієнтів, запит на демонстрацію продукту або заповнення заявки на отримання послуги.
• Дія. Кінцевий етап воронки, коли потенційний клієнт стає фактичним покупцем. 
• Утримання. Надзвичайно важливо підтримувати відносини й надалі, забезпечувати якісну підтримку. Обслуговування, гарантії, регулярна комунікація — те, що переконає повернутися до вас знову.

Слід зазначити, що не всі потенційні клієнти проходять через ці етапи. Деякі виходять раніше, інші ж переходять до покупки швидше. Тому воронка продажу допомагає компаніям розуміти цей процес та ідентифікувати можливості для його оптимізації й підвищення конверсії.

Побудова такого складного, однак справді дієвого компонента маркетингу, як воронка продажів, — це, безперечно, великий крок назустріч оптимізації процесу продажів. Як це зробити?

• Визначте цільову аудиторію. Спершу необхідно зрозуміти, хто купує ваш продукт. Йдеться насамперед про типових покупців: їхні потреби, бажання і проблеми, які ви вирішуєте своїм товаром чи послугою.
• Пропишіть етапи воронки. Розділіть процес на конкретні етапи, що їх проходять ваші клієнти. 
• Визначте метрики. Для кожної зі складових оберіть ключові показники, що допоможуть вам відстежувати результати: кількість нових лідів, конверсію, середній чек тощо.
• Залучіть аудиторію. Щойно ви зрозуміли, хто є вашими цільовими покупцями, запропонуйте їм свій продукт. Найкраще працює таргетування у соціальних мережах, а також «циганська пошта».
• Створіть цільову сторінку. Щоб обслуговувати клієнтів, вам потрібен майданчик, де це можна зробити. Один із найпростіших способів — стати продавцем на OLX, і ваш товар з’являтиметься у результатах пошуку зацікавлених користувачів. Розмістіть своє перше оголошення просто зараз та спробуйте, як працює воронка продажу, на практиці.
• Просувайте товар чи послугу. Сьогодні конкурентів немало у будь-якій ніші. Тож, аби залишатися помітними, слід додатково подбати про присутність у мережі. Таргетована реклама у Facebook та Google, телефонні дзвінки, зовнішня реклама допоможуть вам масштабувати бізнес.
• Подбайте про формування лояльності. Довіра до вашого бренду спонукає клієнтів повертатися знову. Промокоди й тематичні акції потішать і тих, хто вже встиг щось у вас придбати, і приведуть нових покупців. Пам’ятайте: маленькі бонуси не завдають збитків вашому бізнесові, а, навпаки, сприяють його росту.

Як бачимо, розібратися, що таке маркетингова воронка, не настільки й складно, як може здатися, на перший погляд. При цьому визначальними для результату є постійний аналіз та удосконалення.

Поява терміну воронка продажів свого часу змінила розуміння маркетингу та бізнесу загалом. Завдяки такому інструментові з’явилася змога поступово покращувати продукт і підвищувати конверсію. Це зменшує втрату потенційних покупців на різних етапах, розвиває комунікацію з ними, оптимізує час та ресурси продавця тощо. Так ви справді можете контролювати процес. 

Однак не слід очікувати, що це сприятиме масштабуванню вашого бізнесу без жодних зусиль. Постійний якісний та кількісний аналіз усіх складових, переосмислення шляху клієнта до продукту і його цінності — ось ключ до успіху. Збільшувати свої продажі й потік клієнтів легко з OLX!