Як збільшити продажі: 20 ідей

Хто з нас не любить сюрпризи? Проте у світі бізнесу вони трапляються ледь не щотижня. Тож чи не найперше запитання, яке хвилює підприємців: як збільшити продажі, щоб несподіванки були лише приємні? Навіть сьогодні компанії прагнуть не просто функціонувати, а процвітати. І збільшення продажів — основа фінансового успіху й стабільності. У цій статті підготували ідеї для всіх, хто перебуває у пошуках нових способів залучення клієнтів та має намір вивести бізнес на новий рівень.

Перш ніж впроваджувати нові стратегії та міркувати, як підвищити продажі, потрібно з’ясувати, у якому стані зараз компанія. На що варто звернути увагу насамперед.

1. Оцініть продажі.
2. Проаналізуйте ринок і конкурентів.
3. Визначте цільову аудиторію.

І пам’ятайте: жодна техніка ефективних продажів не спрацює, якщо їй не передуватиме якісний аналіз. На перший погляд, наче все надто просто. Проте це не зовсім так. Такий, здавалося б, звичайний моніторинг потребує часу й ресурсів. Та результат вас, безсумнівно, здивує.

Знадобляться стратегії у сфері продажів, які підвищують прибутки компанії, збільшуючи середню вартість покупки. Up-sell — це пропозиція дорожчого чи преміального варіанту товару, який клієнт уже має намір купити. Мета — підняти вартість окремої покупки. Скажімо, якщо споживач обирає смартфон, продавець пропонує модель із більшим обсягом пам’яті або додатковими функціями. Це покращує продажі та задовольняє запити покупця на вищому рівні.

Суть техніки Cross-sell натомість — у тому, що клієнтові рекомендують додаткові товари чи послуги, що доповнюють його вибір. Проілюструємо на вже відомому прикладі. Консультант може запропонувати придбати чохол для смартфона або страховку під час купівлі електроніки. Це підвищує загальний дохід від продажу та заразом і поліпшує сервіс, оскільки споживачі отримують весь комплект продуктів без чіткого запиту. Фактично їм не доведеться думати, що саме купити, — пропозиція вже готова.

Обидві техніки сприяють лояльності клієнтів і вірогідності, що вони повернуться за новими покупками. Буде ефективніше, якщо методики базуватимуться на реальних запитах та інтересах споживачів. Адже в такому разі додаткова вартість виправдана й немає враження, що продавець просто намагається збути щось терміново.

Бажання активізувати торгівлю цілком зрозуміле. Тож пошук і початківців, і досвідчених підприємців в Google здебільшого містить одне й те ж запитання: «Як зацікавити покупця купити товар». Ми зібрали найпоширеніші стратегії, завдяки яким продажі зростуть, а бізнес матиме змогу підвищити лояльність клієнтів та їхнє задоволення комунікацією з брендом. Нехай це стане для вас джерелом натхнення! Впроваджуйте ці методи відповідно до своїх потреб.

Винагороджуйте клієнтів

Запровадьте програми лояльності для постійних покупців. Скажімо, введіть систему накопичувальних балів, які можна обмінювати на знижки чи подарунки. Окрім того, ефективним є надання раннього доступу (early birds) до нових товарів або спеціальні передпродажі для членів клубу лояльності. Подібні методи збільшення продажів спонукають клієнтів повертатися до вас знову і знову. А стежити за вами в соцмережах — ще одна неочевидна перевага цієї ідеї.

Порівнюйте товари

Створіть візуально привабливу інфографіку та зображення, що демонструють кращі властивості продукції, порівнюючи з конкурентами. Так вибір буде обґрунтованим, адже це вплине на рішення придбати товар саме у вас.

Досліджуйте вподобання

Для чималої кількості підприємців запитання, що робити, щоб були продажі, — справжній виклик. Адже вони не розуміють, хто саме в них купує та чому. Застосовуйте опитування й форми зворотного зв’язку для збору інформації про переваги й очікування цільової аудиторії. Аналізуйте отримані дані для створення персоналізованих пропозицій, що відповідають потребам клієнтів.

Пропонуйте додаткові товари

Запровадьте системи рекомендацій, які автоматично демонструють іншу продукцію або аксесуари до неї, коли споживачі переглядають пропозицію на сайті чи оформлюють покупку. Це збільшує середній чек, оскільки клієнти переважно погоджуються придбати те, що логічно доповнює основний товар.

Використовуйте безкоштовну доставку

Встановіть мінімальну суму замовлення, що активує безоплатну доставку замовлення, попередньо заклавши витрати у вартість. Це потужний мотиватор для аудиторії купувати більше, оскільки люди зазвичай зацікавлені отримати максимальну вигоду. Чимало компаній у такий спосіб успішно реалізовують продукцію.

Додавайте бонусні товари

Безкоштовні зразки або подарунки в разі досягнення певної суми замовлення — хороший приклад, як збільшити продажі товару. Це спонукає клієнтів не лише додати ще щось до кошика, а й сприймати вашу пропозицію як вигіднішу. Загальне задоволення покупками та лояльність до бренду гарантовані.

Надсилайте інформативні електронні листи

Створіть різні типи email-розсилок.

• Інформаційні бюлетені з новинами про продукти або послуги.
• Повідомлення зі спеціальними пропозиціями чи знижками.
• Персоналізовані пропозиції, що базуються на історії покупок і поведінці клієнтів.
• Нагадування про товари, залишені в кошику, що спонукає завершити покупку.

Дотримуйтеся простого правила: один email = одне інформаційне навантаження. Що більше закликів до дії, то менше шансів, що спрацює хоча б один із них.

Створюйте реферальні програми

Запропонуйте вигоди за рекомендацію магазину друзям та рідним. Скажімо, можна надати знижку чи бонуси і новому клієнту, й тому, хто порадив ваш бізнес. Це приваблює нових покупців і підвищує лояльність решти, адже вони відчувають вигоду від взаємодії з брендом.

Підтримуйте клієнтів

Подбайте про ефективні й доступні канали зв’язку, як-от чат-боти, гарячі лінії та служби підтримки через соціальні мережі. Застосовуючи віртуальних асистентів, ви швидко і вчасно відповідатимете на запитання, підвищуючи, крім того, ймовірність повторних покупок.

Впроваджуйте знижки

Організовуйте сезонні розпродажі для нових клієнтів і спеціальні акції для збільшення продажів певних категорій товарів. При цьому слід обмежити подібні ініціативи в часі, адже ефект терміновості спонукає швидко реагувати. Про це — у наступному пункті.

Застосовуйте відчуття терміновості

Скажімо, таймери зворотного відліку на вашому сайті та в рекламних кампаніях підштовхують клієнтів купувати зараз, щоб не проґавити вигоду. Це збільшує конверсію, особливо під час сезонних розпродажів. Дехто стверджує, що йдеться про маніпулятивні техніки. Однак насправді це основи маркетингової діяльності, базовані на психології споживачів.

Використовуйте соціальний доказ

Публікуйте відгуки й рекомендації покупців, рейтинги товарів і кейси їхнього застосування на власному сайті та в соцмережах. Соціальний доказ поступово формує довіру потенційних клієнтів, демонструючи, що інші вже задоволені покупкою та вважають ваш товар або послугу вартісними.

Впливайте на емоції аудиторії

Задіюйте візуальні (фото, відео) і текстові елементи, що створюють позитивні враження й асоціації. Емоційне залучення зміцнює зв’язок між споживачем і брендом, підвищуючи ймовірність покупки через відчуття радості, безпеки чи причетності до чогось особливого.

Пропонуйте альтернативу

Давайте клієнтам можливість обирати колір, розмір, комплектацію продукції тощо. Це покращує досвід покупки і збільшує продажі. Ефективним рішенням є також і гравіювання або автограф, якщо ваша ніша таке передбачає.

Використовуйте ефект FOMO

Створюйте обмежені за кількістю спеціальні пропозиції чи ексклюзивні товари, які доступні лише впродовж короткого часу. Ефект FOMO — Fear of Missing Out (страх пропустити щось важливе) — швидко спонукає до покупки. У такому разі ви — єдиний і неповторний бізнес, який тут і зараз пропонує щось унікальне.

Впроваджуйте якірний ефект

Запропонуйте декілька цінових варіантів, де середній має вигляд найвигіднішого, порівнюючи з дорожчим і дешевшим. Завдяки цьому споживачі увалюють кінцеве рішення придбати товар, оскільки вони сприймають таку пропозицію як найкращий вибір за ціною та якістю.

Розповідайте історії

Однією з найпоширеніших відповідей на запитання, як успішно продати товар, є сторітелінг. Використовуйте цю техніку для створення глибшого емоційного зв’язку з клієнтами. Розповідайте історії про те, як з’явився ваш продукт, як він змінив життя людей. Так ви закарбуєте в пам’яті не лише інформацію, а й сенси.

Підкреслюйте вигоди

Зосередьте комунікацію на перевагах, які отримують споживачі після застосування вашої продукції, а не просто на її технічних характеристиках. Опишіть, як вона поліпшить життя, зекономить час, знизить витрати або покращить настрій. Проте обережно ставтеся до епітетів. Зокрема, «унікальний» не настільки влучно розповість про пропозицію, як «усього 9 одиниць наразі є на ринку України, і ви можете стати одним зі щасливих власників».

Використовуйте техніку кроспродажу

Пропонуйте клієнтам ефективні комбінації. Скажімо, продаючи фотоапарат, рекомендуйте комплект зі штативом, кейсом і додатковими батареями за спеціальною ціною. Споживачеві це однаково знадобиться, а придбавши зараз у вас, він забуде про точкові додаткові покупки.

Організовуйте конкурси й розіграші

Це майже як бонуси, тільки з ноткою інтерактивності. Подібні активації сприяють залученості клієнтів і привертають увагу до бренду. Задіюйте соцмережі або сайт для проведення заходів, де учасники мають змогу виграти ваші товари або отримати спеціальні знижки.

Варто застосовувати комплексний підхід, який поєднує стратегічне планування, активні дії та постійний аналіз. Системно впроваджуйте нові методики і тестуйте ідеї для збільшення продажів. І неодмінно адаптовуйте їх залежно від змін у поведінці споживачів і ринкових умов. Дійте за алгоритмом.

1. Розробіть чітку стратегію маркетингу та продажів, що передбачатиме різноманітні канали залучення клієнтів (диджитал-рекламу, традиційні методи просування та PR). Вони мають бути орієнтовані на максимальне покриття цільової аудиторії.
2. Зосередьте увагу на підвищенні задоволеності покупців через персоналізацію, лояльність і постійне покращення якості обслуговування. Створіть програми, які заохочують до повторних покупок та рекомендацій.
3. Переглядайте товарний асортимент і адаптовуйте його відповідно до потреб ринку. Застосовуйте дані про продажі та зворотний зв’язок від клієнтів для оптимізації ціноутворення, поліпшення якості й розробки нових продуктів, що відповідають запитам.
4. Регулярно аналізуйте результати продажів, реакцію на маркетингові кампанії та поведінку споживачів. Використовуйте цю інформацію для коригування нових стратегій. Будьте готові оперативно реагувати на зміни в уподобаннях та умовах ринку.
5. Не забувайте про сучасні технології оптимізації процесів продажу і просування. Цифровізація, автоматизація та інструменти для аналізу big data відчутно підвищуватимуть ефективність ваших зусиль і зменшуватимуть витрати.

Безперечно, тут ми розповіли аж ніяк не про всі методи підвищення продажів. Та вже ці 20 ідей дадуть вам розуміння того, з чого розпочати та в якому напрямку рухатися. Однак не варто сприймати їх як 100%-ве рішення. Так, це дієві інструменти, але успіх залежатиме від того, наскільки вправно й доречно ними скористатися. 

Хороших вам результатів! Заробляти більше легко з OLX.