Як знайти ефективні канали продажів для свого бізнесу?

Намагаєтеся як слід розібратися, що таке збут товару та як він працює? Успішно розпочали власну справу, однак хотіли би продавати ще більше? Або ж нині лише плануєте щось своє і хвилюєтеся, що не вдасться реалізувати всі задуми? OLX знає, що може допомогти, тому розглянемо з вами сьогодні основні ефективні способи завершення продажів. 

Насправді вибір каналів збуту є одним із ключових факторів успіху будь-якого бізнесу. Адже йдеться не лише про збільшення продажів, але й про належний рівень обслуговування клієнтів та стійкі лояльні взаємини з ними. У цій статті ми з’ясуємо, які канали продажів бувають, як їх підібрати та в подальшому оцінити ефективність.

Канал збуту — це шлях, який товари та послуги проходять від виробника до споживача завдяки посередникам: гуртовим і роздрібним продавцям. Канали продажів відіграють важливу роль у розвитку бізнесу, забезпечуючи розповсюдження товарів та послуг. Умовно їх можна поділити на прямі й непрямі. Прямі канали передбачають безпосередній продаж від виробника до споживача. Водночас непрямі включають одного або декількох посередників. 

Чому важливо їх підібрати правильно? Розповідаємо.

• Забезпечують широкий доступ до товарів для різних сегментів ринку.
• Визначають кінцеву вартість товарів для споживачів.
• Збільшують обсяг продажів.
• Сприяють популяризації бренду і продукції.
• Впливають на досвід покупців та їхню задоволеність.
• Допомагають компаніям виділитися на ринку.
• Оптимізують процеси доставлення й розподілу товарів.
• Надають інформацію про поведінку споживачів.

Вони поділяються на активні й пасивні. У чому особливість кожного? Активні канали потребують безпосередньої участі компанії у процесі продажу, проактивного підходу до залучення клієнтів. Це телефонний маркетинг, електронна комерція і прямі продажі. Пасивні, навпаки, опираються на сторонні чинники та ініціативу споживачів, як-от «циганська пошта», реферали або органічний пошук в інтернеті. Вони менш контрольовані. Далі ми детальніше розглянемо обидва канали збуту: особливості та фактори впливу на них.

Тож ми вже з’ясували, що за такого підходу доводиться вкладати значно більше, аби досягти бажаного результату. Про що саме йдеться? Пояснюємо детальніше.

• Прямі продажі. Безпосередній збут товарів або послуг споживачам. Переважно через власні магазини або онлайн-платформи.
• Телефонний маркетинг. Особисте звернення до потенційних клієнтів з метою продажу або налагодження контакту.
• Продажі через дилерів. Співпраця з посередниками, які займаються розповсюдженням товарів.
• Партнерські продажі. Встановлення партнерських відносин з іншими компаніями для спільних продажів або маркетингових ініціатив.

Чому підприємці доволі часто обирають активні канали? Тому що це має низку вагомих переваг. Зупинимося тут коротенько.

• Більший контроль. Є змога активно керувати процесом продажу, обираючи стратегію й тактику.
• Пряме спілкування. Безпосередній контакт із клієнтами, що допомагає зрозуміти їхні потреби.
• Швидка адаптація. Дозволяють оперативно реагувати на зміни у попиті та перевагах споживачів.
• Ефективна презентація. Можливість вигідніше презентувати товар або послугу, підкреслюючи їхні переваги.
• Більша переконливість. Краще спонукають до покупки.

Відрізняються від активних тим, що не потребують безпосереднього втручання у просування продуктів або послуг. Розповідаємо й про їхні різновиди.

• «Циганська пошта». Рекомендації та відгуки споживачів, що вже придбали у вас товар.
• Маркетплейси. Використання онлайн-платформ, які дозволяють продавати широкому колу споживачів.
• Таргетована реклама у соціальних мережах. Спрямування реклами на специфічну аудиторію.
• Контекстна реклама. З’являється на основі пошукових запитів користувачів.
• SEO-просування. Оптимізація вебсайтів для підвищення видимості у пошукових системах.
• Контент-маркетинг. Створення корисного контенту.
• Email-маркетинг. Надсилання електронною поштою рекламних та інформаційних листів.

У такому разі доцільніше заручитися підтримкою спеціалістів. На OLX у категорії «Ділові послуги» є чимало оголошень від фахівців, які готові допомогти вашому бізнесу розвиватися. 

Пасивні канали продажів важливі для підтримки довготривалих взаємин із клієнтами. Про їхні переваги — далі.

• Потребують менших витрат на маркетинг і продажі.
• Можуть досягти більшої аудиторії без потреби в індивідуальному підході.
• Дозволяють бренду зростати органічно шляхом рекомендацій та відгуків.
• Сприяють побудові довготривалих відносин із клієнтами.
• Пасивні методи, як-от «циганська пошта», іноді сприймаються людьми як надійніші.

Це комбінація різних каналів продажу задля максимальної ефективності. Хоча цей підхід є доволі складним з точки зору налаштування, однак це того вартує, адже ширше охоплює ринок і підвищує задоволеність клієнтів. 

Про що саме йдеться? Стратегія передбачає поєднання онлайн- та офлайн- каналів, як-от соціальні мережі, електронна пошта, реклама в інтернеті, роздрібні магазини і традиційні медіа. Це дає змогу компаніям звертатися до клієнтів саме через ті канали, якими вони найчастіше користуються. Тож охоплення й залученість підвищуються, маркетингові комунікації є більш персоналізованими та цілеспрямованими, а ефективність маркетингових кампаній помітно зростає.

Для вибору найоптимальніших необхідно зрозуміти, як працюють ринки збуту продукції, зрозуміти потреби та поведінку цільової аудиторії, а також проаналізувати конкурентів. Насамперед обираємо довжину й ширину каналу на основі кількості й типу посередників. 

Ширину каналу збуту визначає кількість посередників на кожному рівні дистрибуції. Це роздрібні та гуртові продавців, дистриб’ютори, агенти тощо. Що ширшим є канал, то більше посередників включено у процес дистрибуції.

При цьому довжину каналу збуту визначає кількість рівнів між виробником і кінцевим споживачем. Короткий канал — це безпосередній продаж, водночас довший передбачає декілька посередників. 

Який би канал ви не обрали, слід врахувати, що це впливає на доступність, ціну, а також на загальну стратегію маркетингу та продажів. 

Аналіз споживача

Це процес збору та вивчення інформації про клієнтів з метою розуміння їхніх потреб і поведінки. Рухайтеся покроково.

• Визначення цільової аудиторії. Ідентифікуйте, хто є вашим ідеальним клієнтом та де його найчастіше можна зустріти (на яких вебсайтах, у яких соцмережах тощо).
• Збір даних. Отримайте інформацію про потенційних покупців шляхом опитування, комунікації у соціальних медіа, аналізу продажів тощо.
• Сегментація. Розділіть аудиторію на сегменти за віком, статтю, територією перебування, інтересами тощо.
• Аналіз поведінки. Дослідіть, як споживачі взаємодіють із вашим брендом і продуктами.
• Ідентифікація потреб. Визначте, які проблеми є у потенційних клієнтів та як ваш продукт або послуга можуть їх вирішити.
• Прогнозування тенденцій. З’ясуйте, як потреби та поведінка аудиторії, ймовірно, змінюватимуться у майбутньому.

Так ви розробите ефективну маркетингову стратегію та підвищите рівень задоволеності клієнтів.

Аналіз продукту

Йдеться про процес оцінки характеристик, функціональності, ринкового потенціалу та конкурентоспроможності товару чи послуги. Як його здійснити? Скористайтеся цими простими порадами.

• Оцінка функціональності. Проаналізуйте, наскільки продукт задовольняє потреби споживачів.
• Дослідження якості. Оцініть якість продукту, його надійність і тривалість використання.
• Аналіз ціноутворення. Вивчіть цінову стратегію й вартість продукту порівняно з конкурентами.
• Оцінка пакування та дизайну. Проаналізуйте зовнішній вигляд продукту і його привабливість.
• Розрахунок витрат на зберігання. Це також слід врахувати.
• Визначення потенціалу змін. Оцініть можливості для поліпшення або модифікації продукту.

Усе це процес дозволяє краще зрозуміти місце вашого продукту на ринку та визначити, як його поступово розвивати й покращувати.

Аналіз конкурентів

Один із найпростіших способів вибору каналу продажів, до речі. Він передбачає оцінку бізнес-моделі, продукту, стратегії й маркетингу інших гравців ринку. Іншими словами, потрібно проаналізувати, через які саме канали реалізують конкуренти свій продукт. Такий метод має низку переваг. 

• Допомагає ідентифікувати сильні та слабкі сторони конкурентів. Зазначимо, що йдеться про законні дії, тож жодної загрози вам або людям, яким делегуєте цей процес, не становить. 
• Виявляє можливості й ризики на ринку. Такі дані є важливими для розуміння динаміки й векторів розвитку, адже дозволяють спрогнозувати подальші дії.
• Дає розуміння стандартів галузі. Щоб вивести ваш бізнес на новий рівень, він має відповідати всім процедурам і правилам. 

Як здійснити аналіз конкурентів

• Визначте поле. Ідентифікуйте основних конкурентів у вашій галузі, щоб зрозуміти, де саме ви знаходитеся та з ким вам доведеться «змагатися».
• Проаналізуйте продукти та послуги. Дослідіть їхні продукти чи послуги, ціни, якість, особливості. Так ви зрозумієте, як удосконалити власний продукт, щоб виділятися. 
• Проведіть маркетинговий аналіз. Вивчіть стратегію та канали просування. З’ясуйте, де знаходиться ваша цільова аудиторія і як найшвидше й найдешевше її досягти.
• Здійсніть фінансовий аналіз. Перегляньте фінансові показники, якщо вони доступні. Це допоможе зорієнтуватися щодо ціноутворення та сформувати власний цінник.
• Аналізуйте клієнтський сервіс. Оцініть якість обслуговування клієнтів. Опрацюйте відгуки або ж навіть зверніться до конкурентів, щоб особисто сформувати уявлення, як вони працюють, та вдосконалити власні послуги.

Загалом аналіз конкурентів допомагає розробити ефективну стратегію і визначити потенційні ринкові переваги. Радимо приділити цій складовій належну увагу та ретельно вивчити всі можливі аспекти вашого конкурентного поля.

Спершу слід з’ясувати, про що саме йдеться. Насправді тут все доволі просто. Це досягнення бізнес-цілей: залучення клієнтів, підвищення брендової свідомості та, звісно ж, продажі. Аналіз яких показників передбачає оцінка результативності — розповідаємо далі.

• Обсяг продажів. Визначається як міра загального успіху каналу.
• Витрати на залучення клієнтів (CAC). Вартість залучення нових клієнтів через канал.
• Цінність життєвого циклу клієнта (CLV). Сумарна вартість продажів для клієнта протягом його взаємодії з бізнесом.
• Рентабельність інвестицій (ROI). Оцінка ефективності інвестицій у канал.
• Задоволеність клієнтів. Вимірюється відгуками й оцінками.
• Збереження клієнтів. Відсоток клієнтів, які залишаються активними після першої покупки.

Для чого це робити? Розуміння результативності каналів продажів дає змогу своєчасно розробити відповідну стратегію їхньої оптимізації.

Вибір каналів збуту є, безумовно, важливим для успіху будь-якого бізнесу. Це потребує глибокого аналізу ринку, продукту, споживачів і конкурентів. Ефективність каналів продажів визначається здатністю задовольняти потреби клієнтів та досягати комерційних цілей. Тож різноманітність підходів — і активних, і пасивних, — дозволяє охопити ширшу аудиторію, забезпечуючи ріст бізнесу. 

Слід також розуміти й взаємозв’язок між витратами на канали збуту продукції та їхньою результативністю, щоб максимізувати ROI. І хоч спершу це може здатися чимось складним, однак із дієвими порадами від OLX знайти ефективні канали продажів для свого бізнесу буде значно легше.