Виручка vs Прибуток. У чому різниця, як рахувати та збільшувати
Виручка та прибуток – головні метрики успішності бізнесу. Не можна сказати, що їх часто плутають. Частіше відбувається такий діалог:
– Яка виручка у вашої компанії?
– Річний оборот 200 мільйонів гривень.
Якщо не з’ясувати, що мається на увазі під «оборотом», далі може трапитися біда. Будемо розбиратися, у чому небезпека.
Стаття написана експертами ПриватБанку в рамках нової освітньої платформи для підприємців PrivatBank Business Platform.
Що таке виручка
Виручка – скільки грошей компанія заробила від продажу товарів, виконання робіт, надання послуг. Тобто – від своєї основної діяльності. Коли кажуть «збільшити продажі», мається на увазі виручка.
Риболовний магазин сьогодні продав 10 вудилищ по 1 000 грн і 5 котушок по 500 грн. Денна виручка = 10 * 1 000 + 5 * 500 = 12 500 грн.
Що таке прибуток
Прибуток – скільки грошей залишилося в компанії від виручки після вирахування витрат. Віднімаючи різні види витрат, можна рахувати різний прибуток: чистий, маржинальний, операційний, валовий.
| Чистий прибуток | Маржинальний прибуток | EBITDA | Валовий прибуток бізнесу |
| Дохід бізнесу після врахування всіх витрат. Важливо досліджувати в динаміці | Прибуток від продажів після відрахування змінних витрат. Знаючи маржинальний прибуток, можна порахувати максимально допустимий рівень постійних витрат | Операційний прибуток – показник ефективності бізнесу. Показує дохід від операційної діяльності до сплати податку на прибуток, виплат за кредитами та амортизації | Показує, який прибуток отримував би бізнес, якби не було адміністративних та комерційних витрат. Можна побачити, за рахунок скорочення яких витрат зросте прибуток |
Коли кажуть чи пишуть просто «прибуток», то зазвичай мають на увазі чистий прибуток (але безпечніше перепитати).
Прибуток може бути з мінусом, коли витрати перевищують виручку.
Риболовний магазин продав товару на 100 тис. грн. А оренда, комуналка, зарплата продавців та службовців, собівартість товару: 101 тис. грн. Прибуток виходить -1 000 грн.
У реальності підрахунок складніший, тому що враховуються повернення товарів.
У другу чергу від чистого прибутку рахують рентабельність бізнесу.
Рентабельність = (прибуток / виручка) * 100%
Рентабельність показує, скільки прибутку компанія отримує з кожної гривні виручки. Рентабельність 13% означає, що з 1 грн виручки бізнес отримує 13 копійок прибутку. Дослідження динаміки рентабельності дає розуміння ефективності бізнесу та допомагає ухвалити управлінські рішення щодо дивідендів та коштів, які можна направити на розвиток компанії.
Що таке оборот
Додамо третій показник – оборот. На відміну від виручки, оборот – це всі кошти, які отримала компанія.
Виручка риболовного магазину 100 тис. грн. Також цього місяця постачальник сплатив 10 000 грн неустойки за порушений графік. Ще компанія отримала 9 000 грн за купоном ОВДП. Оборот = 100 000 + 10 000 + 9 000 = 119 000 грн.
Навіщо рахувати виручку, прибуток та оборот
Тільки знаючи показники, їх можна контролювати. Порівнюючи в різні періоди виручку, прибуток та оборот, можна точніше реагувати на те, що відбувається в бізнесі: будувати прогноз, вкладати кошти, оптимізувати витрати. Банально – ставити завдання підлеглим.
Коли керівник каже «Збільшимо продажі вдвічі! До роботи!» – це псевдомотивація, а не постановка завдання.
Як збільшити виручку
Розкладемо формулу виручки на складові:
Виручка = Ліди * Конверсія * Середній чек * Повторні продажі одному клієнту
Припустимо, у риболовний магазин за місяць заходить 500 людей. Кожен з них може приходити різну кількість разів, але унікальних відвідувачів саме 500.
З них купують 100. Це 20% конверсії – тобто 0,2.
Середній чек – 100 грн.
І кожен покупець здійснює 2 купівлі на місяць.
Виручка = 500 * 0,2 * 100 * 2 = 20 000 грн.
Маючи такі дані, завдання «Збільшимо продажі вдвічі!» стає не мотиваційним, а цілком предметним. Маємо 5 способів, як збільшити виручку.
1. Щоб отримати 40 000 грн виручки, можна один із показників збільшити вдвічі. Наприклад, даємо потужну рекламну кампанію, щоб залучати в магазин 1 000 відвідувачів.
1 000 * 0,2 * 100 * 2 = 40 000 грн.
2. Можна провести тренінг для продавців, щоб збільшити конверсію.
500 * 0,4 * 100 * 2 = 40 000 грн.
3. Найулюбленіший спосіб – підняти ціну 😁
500 * 0,2 * 200 * 2 = 40 000 грн.
4. Нарешті, можна брати контакти відвідувачів, щоб протягом місяця надсилати їм рекламні пропозиції, аби вони приходили й здійснювали купівлі знову:
500 * 0,2 * 100 * 4 = 40 000 грн.
Зверніть увагу, що, маючи показники, керівник може ухвалювати різні управлінські рішення. Ба більше, навіть зараз можна сказати, що збільшити конверсію, мабуть, набагато простіше, ніж залучити вдвічі більше людей, особливо якщо у нас магазин у спальному районі або в селі.
Але є ще й п’ятий спосіб – збільшити потроху кожен показник.
Розмір збільшення = ((бажана виручка / поточна виручка) – 1 / 4,22) * 100%.
Якщо магазин не фіксує кількість відвідувачів, то оперуємо тими даними, які є в будь-якому бізнесі, що працює з даними трохи більше, ніж запис у зошиті.
Виручка = Кількість чеків * Середній чек = Кількість чеків * Кількість позицій у чеку * Середня ціна товару в чеку
Маркетинг – це цифри. Високих вам продажів!
Інші статті на тему:
PrivatBank Business Platform
Читайте інші статті на освітній платформі для підприємців та реєструйтесь на курс Школа Стартапів – про ключові аспекти підприємницької діяльності.